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-1- 첫째는 생명이요. 둘째는 생명을 이어가는데 필수적인 재산이다. 이 같은 인간의 제2의 생명인 재산을 다루는 직업이 부동산중개업이다.
고객의 재산을 다루는 직업인만큼 부동산중개업자는 업무상 고의나 과실로 고객의 경제적 지위를 파괴하는 일을 해서는 안된다. 따라서 부동산업자는 개업에 즈음하여 먼저 자신의 경제적 지위향상 보다는 고객의 행복을 창조하기 위해 최선을 다하겠다는 기본 철학을 가져야 한다. 고객이 행복해지면 공인중개사가 추구하는 돈은 고객의 주머니로부터 저절로 나오게 된다. 사람이 돈을 따라다니면 돈은 도망가 버린다. 인간생활에서 돈은 꼭 필요한 것이다 .
옛말에 이런 말이 있다 . 사람에게 상처를 입히는 것 세 가지는 고민과 말다툼과 빈 돈지갑인데 그 중에서도 빈 돈지갑이 사람에게 가장 큰 상처를 입힌다는 것이다. 이 상처에서 벗어나려면 우리는 돈을 벌어야 한다. 그러나 진정 큰돈을 벌려면 조선 시대의 거상 임상옥의 어록을 상기해야 할 것이다. 장사란 사람을 얻는 것'이라고 했던 그의 말은 곧 고객을 확보하는 것이 바로 돈을 버는 것이라는 철학에서 비롯한 것이다. 하지만 경제적 국경이 사라진 오늘날의 경제는 전 세계의 기업들이 생존을 위해 사투를 벌이고 있는 경쟁의장이 되었다 . 우리 기업들 중에는 고객 만족, 고객감동이라는 마케팅 전략을 구사하고 있는 기업들이 많다.
그러나 이제는 고객확보 수준의 마케팅 전략 정도로는 이 치열한 경쟁 사회에서 살아남을 수 없다. 지금이야말로 고객=가족 이라는 개념으로까지 승화시키지 않고는 승산이 없는 시대이다. 즉 어느 사업 분야든 그 업계의 1등만이 모든 것을 독점하고 군림하는 냉엄한 경쟁사회라는 것이다.
2등과3등은 너무나 왜소한 대접을 받고 숨을 제대로 쉴 수 없는 것이 현실이다. 고객=가족이라는 경영철학을 몸소 실천해서 미국에서 대성한 한 한국인 의사의 사례를 소개하고자 한다. 이 이야기는 오래 전에 한 T.V방송프로그램인 '칭찬 합시다' 에 방영된 바 있다. 시카고에 사는 허춘석씨의 아들인 허 박사는 미국 명문대학인 하버드 의과대학을 졸업하고 의사로서 대학부속병원에서 일하게 되었다.
허 박사는 다른 의사들과는 일과가 끝나면 곧 집으로 퇴근하지 않았다. 시간이 지나면서 허 박사의 헌신적인 봉사정신이 병원에 알려졌고 허 박사를 찾는 환자는 날이 갈수록 늘어났다. 그의 연봉이 해마다 올라간 것은 말할 것도 없고 그는 병원에서 존경받는 인물이 되었다.
이렇게 훌륭한 허 박사를 길러낸 허 박사의 어머니는 평소 아들에게 진정한 의사가 되려면 '돈을 생각하지 말라' '너를 찾는 환자를 친부모처럼 모셔라' 고 가르쳤다고 한다. 아무리 미국이 다민족사회라 하지만 미국에서 동양인이 한 분야에서 두각을 나타내기란 쉽지 않다. 그러나 허 박사는 고객=가족이라는 자신의 신념과 부모님의 교훈 그리고 피나는 노력으로 큰일을 해낸 것이다.
다행히 현재 우리나라 부동산시장은 아직까지 시장의 지역성이라는 특성 때문에 빌딩분야를 제외한 아파트와 토지시장은 일반상품 시장처럼 소수의 승자가 모든 것을 독점하고 있는 상황은 아니다. 그러나 머지않아 풍부한 자금력과 빠른 정보력을 구비한 외국 업체와 한국의 대기업들이 부동산 시장에 나타나 인터넷을 이용한 네트워킹으로 부동산시장의 특성인 지역성을 극복하고 시장을 독점해 버리는 날이 올지도 모른다.
-2- 이미 부동산업자는 존재하지 않는다.
물을 떠난 물고기는 죽을 수밖에 없다. 때문에 미국 부동산 업계에서는 중개업자들에게 사업에서 성공하려면 언제나 정직하라고 충고하고 있다. 그들은 정직을 업자가 어떠한 경우라고 항상 고수해야 할 황금율이라고 까지 말한다. 러나 이 순간적인 유혹을 이기지 못하면 사업에 성공할 수 없다 정직하라는 말은 우리가 유치원생 때부터 귀가 아프게 들어온 어른들의 충고이다 . 누구나 이 진리를 알고 있다.
그러나 이를 실천에 옮기는 사람은 흔하지 않다. 이 지상명령을 착실하게 밀고 나가면 때로는 주위로부터 바보취급을 다하기도 할 것이다. 그러나 부동산업계에서 성공하려면 다른 모든 사소한 것들은 포기하더라도 정직이 한 단어만은 영원히 지켜야 대성할 수 있다.
한번의 거짓말이 얼마나 무서운가를 잘 설명해주는 전해오는 속담이 있지 않은가 부동산업자가 왜 정직해야 하는가. 그 이유는 간단하다. 부동산이라는 상품은 일반상품에 비해 거래규모가 커서 한 건의 부동산 거래에도 막대한 자금이 소요된다. 때문에 개인이나 기업이 어떤 부동산을 잘사느냐 못 사느냐에 따라 개인의 경제적 지위는 물론 한 기업의 운명을 좌우하게 된다.
예컨대 어느 기업이 불성실한 중개업자를 신뢰하고 공장 부지를 구입했다고 하자. 그런데 막상 계약을 끝내고 세밀하게 조사해보니 공업용수가 턱없이 부족했다는 것이다. 이렇게 되면 부도덕한 한 중개사가 장래성 있는 기업 하나를 망하게 하는 결과가 되고 만다. 때문에 부동산업은 어느 사업보다 업자와 고객과의 신뢰관계 즉 정직이 생명이라 할 수 있다. 평소 진실하지 않은 사람이라면 처음부터 부동산업에는 참여하지 않는 것이 좋다. 우리업계에서 부동산 경기가 불황임에도 불구하고 항상 고객들로 북적거리는 업체를 볼 수 있다.
그 업체의 최고경영자는 때로는 손해를 보아가면서 까지 고객의 이익을 위해 최선을 다했고 그러한 업자의 정도경영이 신뢰로 구축되어 불황을 모르는 업체로 성장한 것이다. 성경에도 '진리가 너희를 자유롭게 하리라' 는 말이 있다. 진리는 힘. 용기. 자신. 자유의 원천이다. 우리는 다른 사람에게 거짓말을 하고 나면 말, 행동, 사고 모든 면에서 자유롭지 못하게 된다. 그러나 만약 내가 고객과의 관계에서 정직하지 않았던 일이 있었다면 항상 불안한 마음으로 생활할 수밖에 없다.
불안한 생활의 연속은 결국에는 그 중개사의 마지막 남은 재산인 건강조차 잃게 할지도 모른다. 우리는 교통위반을 했을 때 경찰이 차를 세우지도 않았는데 경찰만 보면 가슴이 철렁하던 경험을 기억할 것이다. 때로는 정직하려면 많은 고통이 따른다. 그러나 정직에 버금가는 성공으로 안내하는 대안은 아직까지 나타나지 않고 있다. 그러므로 부동산업자는 정직하지 않으면 모든 것을 잃는다는 평범한 진리를 영원히 명심하면서 정직을 실천해야 한다.
-3- 이처럼 국가나 기업. 점포에 이르기까지 그것이 입지하고 있는 위치는 대단히 중요하다. 특히 일상경제활동에 있어서 대기업의 본사사옥. 공장부지. 중개업소 등의 위치는 그 기업체의 원가. 매출 등 경쟁력에 결정적인 영향을 미친다.
삼성그룹의창업주인 고 이병철 회장은 생전에 기회 있을 때마다 임직원들에게 사옥과 공장부지의 입지를 선정할 때 첫째도 위치 둘째도 위치 셋째도 위치 기준으로 하라고 강조했다고 한다. 그래서인지 삼성그룹 계열사의 본사사옥이나 공장의 입지를 보면 다른 그룹들의 경우와 완전히 구별되는 특성이 발견된다. 사옥은 예외 없이 해당지역의 핵심부에 입지하고 있으며 공장부지의 경우도 시간이 지나면 용도지역 전환이 가능할 수 있는 위치에 있다.
한국에 진출해 있는 외국기업들의 사무실 위치를 보면 그들이 얼마나 입지를 중요시하고 있는가를 무언중에 증명해주고 있다. 썩어도 준치라는 말처럼 그들은 현재 강남이 서울의 중심상업지역으로 부상하고 있음에도 불구하고 한결같이 구도심인 종로, 중구에 사무실을 두고 있다. 이들은 사무실의 위치뿐만 아니라 건물에도 격과 품위가 있다고 믿는다.
때문에 외국인들은 임대료가 아무리 비싸도 한국경제를 리드하는 대기업들이 입주해 있는 건물을 선택한다. 이들의 입지에 대한 관심에 대해서 주목해야 할 것이다. 이들은 건물을 구입해서 건물 임대업을 할 경우에도 안전성이 보장되지 않는 벤처 기업이나 졸부가 오너인 기업들의 입주를 정중하게 거절한다.
더구나 불특정 다수의 사람을 고객으로 하는 부동산중개업의 경우는 사무소의 위치선정이 사업의 성패를 판가름하는 가장 중요한 요인이 된다. 중개업소의 사무실은 중개사가 보유하고 있는 가장 중요한 영업활동 도구이다. 중개업체의 효율성과 수익성은 중개사무실에 의해 크게 좌우된다. 말할 것도 없이 중개사무실은 중개사와 판매원들의 베이스캠프 구실을 한다. 실제로 중개업무의 대부분은 중개사무실에서 발생한다. 때문에 중개사무실은 접근하기 편리하고 눈에 쉽게 띄는 곳에 위치하는 것이 좋다. 동시에 사무실은 디자인이 적절하고 세련되어야 하며 사무실에는 장비들이 잘 구비되어 있어야 한다.
또한 사무실 직원들의 업무능력이 우수해야 하며 이들에 대한 조직 및 관리체계가 정비되어 있어야 한다. 일반적으로 처음중개업을 개업하는 초보자들은 경비 등을 감안해서 자신의 집 주변에 좁고 구석진 곳에 사무소를 열어 놓고 돈을 벌면 옮기겠다는 생각에서 우선 시작부터 하고 보는 경우가 있다.
이러한 장소는 경비는 다소 절감할 수 있을지 모르나 얻는 것 보다 잃는 것이 더 많다. 이런 후미진 곳에 있는 사무소는 고객들이 찾아오기도 어렵고 리스팅도 쉽지 않을 뿐 아니라 고객들에게 신뢰성을 줄 수 없다. 중개사무실은 비록 규모는 크지 않더라도 지역사회에서 잘 알려진 건물에 개설하는 것이 좋다. 한마디로 중개사무실의 위치는 중개업으로 성공할 수 있는 적합한 곳이어야 한다.
중개사무실은 중개업무 만을 전업활동을 할 수 있는 순수한 의미의 사무실이 되어야 한다. 경비절감이라는 명분으로 한 영업장소에서 업종이 전혀 다른 사람과 사무소를 함께 사용하는 것은 절대 금물이다. 특히 판매원을 고용하여 영업활동을 하고자할 경우 사무실의 위치의 중요성은 더욱 커진다. 사무실 위치가 나쁘면 유능한 판매원을 모집하기가 곤란하다.
우리나라에서는 중개업을 마치 아무나 할 수 있는 업종으로 치부하는 경향이 있다. 그러나 세상이 많이 변했다. 부동산 환경은 거의 혁명적으로 탈바꿈했다. 과거와는 달리 한 건으로 부동산을 둘러싼 경제적. 기술적. 법률적 관계가 대단히 복잡해졌다.
직업의 중요도에 있어서도 중개사는 국민의 재산을 다루는 전문 직종이므로 환자의 생명을 책임지는 의사에 버금가는 책임감을 느껴야 하는 직업이다. 때문에 중개업으로 성공하고자 하는 사람은 이를 천직으로 생각하는 투철한 프로정신과 사명감을 가져야 할 것이다.
-4- 서울의 경우 노년기에 해당하는 가회동. 효자동. 삼청동 등은 전통과 품위는 있으나 주민들의 전 출입이 거의 없는 쇠퇴지역에 해당한다. 이에 비해 일산. 분단 등은 청년기에 수지. 용인 등은 유 소년기에 속한 지역이라 해도 좋을 것이다.
따라서 가장 거래가 활발한 곳은 개발초기 단계인 수지. 용인이고 다음이 안정기에 접어든 일산. 분당이다 . 그러므로 사무실 입지선정에 있어서 유 소년기나 청년기에 속하는 지역을 선택해야 성공할 확률이 높다. 원론적으로는 입지를 선정함에 있어서 중개업체는 마케팅활동을 집중시킬 표적시장을 지역별로 부동산의 유형별로 세분화해야 효과적이다.
중개업체가 영업활동을 특화시키는 지리적 시장은 소도시에 있어서는 그렇게 중요한 의미가 없다. 소도시의 경우 대부분의 중개업체는 전체지역을 하나의 시장으로 하기 때문이다. 그 러나 인구가 10만 이상인 중. 도시부터는 중개업체는 자신들이 표적시장으로 공략할 지역을 설정해야 한다. 중개업체는 일반적으로 영업 지역을 지나치게 넓게 잡는 경향이 있는데 지역이 너무 넓으면 해당 사무소에서 멀수록 수임 부동산의 수가 줄어들 수밖에 없다.
대도시지역은 개별지역마다 특이한 지역특성을 가지고 있으므로 업체가 전문으로 하는 부동산의 유형과 그 지역 자체에 대한 전문가가 되기 곤란하다.
규모가 크고 권위가 있는 중개업체는 모든 종류의 부동산을 위급할 수 있다. 그러나 신규업체는 가장 자신 있는 특정 유형의 부동산을 전문영역으로 하여 여기에 전력투구하는 것이 효과적이다. 경험을 쌓고 성장함에 따라 그 취급범위를 점차 확대해 가는 것이 순리이다.
신규업체나 신장 개업하는 중개사는 초기에는 주택, 특히 아파트 매매전문으로 하는 것이 효과적이므로 사무실은 대규모 아파트 단지에서 출발하는 것이 안전하다. 이런 단지에서는 최소한 기본적인 수요는 항상 일어나고 초보자에게도 소수의 손님이지만 고객이 찾아오기 마련이다. 주택시장 특히 아파트 시장은 다른 부동산에 비해 그 범위가 넓고 규모도 크다.
그리고 주택매매의 고객들은 특정업체나 특정중개사만 고집하는 경향이 약하기 때문에 새로운 업체라 할지라도 매물을 상대적으로 쉽게 획득할 수 있다. 그 러나 이와는 달리 투자부동산의 고객은 이른바 단골 중개업체와의 거래를 원칙으로 고수하므로 신규업체가 진출하는데는 시간이 걸린다.
중소도시의 중개업체는 도심상업지구에 위치해야 그 도시의 다른 지역과의 접근성이 양호하고 중개업과 관련된 업체가 다수 입지하고 있어 업무에 편리하다.
요즘에는 자동차의 급속한 보급과 대도시 근교의 교외화로 신도시가 외곽지역에 조성됨에 따라 이들 지역이 새로운 중심지로 부상하고 있다. 이 경우 중개업체는 기존의 도심지역을 선택할 것인지 또는 신 개발지를 선택할 것인지를 결정해야 한다.
따라서 사무실의 위치를 선정할 때에는 중개업에는 어떤 종류의 부동산을 전문적으로 취급할 것인가를 우선적으로 고려해서 결정해야 한다. 중개사무실은 그 업체가 중점적으로 취급하는 분야의 주 고객들이 있는 지역에 입지 하는 것이 원칙이다. 새로 중개업을 시작하는 업체는 이 중에서 지장지역의 규모와 성장 가능성, 주민들의 전. 출입률, 기존업체의 경쟁력 등을 고려해서 가장 가능성이 높은 곳에 사무실을 선정하는 것이 바람직하다.
일단 중개사무실을 특정 지역에 하기로 선정했다면 다음 단계로 영업활동에 적합한 특정부지와 건물을 정해야 한다. 그러나 중개업을 처음 시작하는 업체는 대안의 선택을 임차로 한정해야 곧 바로 소요되는 비용을 최소화 할 수 있다.
일반적으로 가망 고객이 사전연락이나 확인 없이 중개업소를 그냥 내방하는 경우는 그리 흔하지 않다. 따라서 사무소는 주도로 상에 주차공간이 충분하고 쾌적한 곳에 입지 해야 가시성이 뛰어나 고객들이 쉽게 위치를 확인할 수 있고 고객을 유인할 수 있다.
-5- 치중한 나머지 경쟁적으로 자극적인 삼원색 위주의 색상을 쓰고 있다.
간판과 업소의 창문 등에는 예외 없이 상투적인 안내문구로 빽빽이 채워져 시각적 아름다움을 느끼기에 어려움이 많다. 사실 모든 일이 다 그러하듯이 모든 것을 다 얻으려고 하다가 전부를 잃어버리는 우를 범할 수 있다. 중요한 것 하나를 얻기 위해서는 작은 것을 과감하게 버릴 줄 알아야 한다. 경쟁 중개업자들이 광고 효과를 목적으로 간판이나 외형을 복잡하게 꾸밀 때 이들과 차별화 전략으로 단순하게 디자인해야 고객들의 주목을 끌 수 있다.
아주 심플하고 품위 있게 디자인한 간판이 오히려 강한 호소력이 있다는 사실을 알아야 한다. 중개사무실의 공간배치는 대체로 접수공간. 업무공간. 중개사와 관리자의 사무실. 저장공간 등으로 나누어 배치하고 다음에는 업무수행에 필요한 비품과 설비 구비하면 끝난다.
중개업체의 경영규모에 따라서 사무실의 크기는 달라진다. 만약 나의 사무소가 소규모의 회사라면 사무실의 공간배치는 앞에서 언급한 업무상으로 공간을 한 방에다 적절히 배분해서 사용하면 된다.
그런데 최근에는 개인 중개사무실도 점차 규모가 커져 가는 경향이며, 법인 중개사무소는 경쟁적으로 대형화되는 추세이다. 이러한 대규모 중개업체는 사무실의 공간배치를 원칙에 따라 디자인하는 것이 필요하다. 중개업이 초보자인 경우 처음부터 규모가 크고 비싼 사무실을 마련할 필요는 없다. 규모가 크고 비싼 사무실이어야 고객들이 많이 찾아오는 것이 아니고 비록 작은 공간이라도 직원들이 능률적으로 업무를 수행. 고객들에게 서비스만 잘하면 고객은 오기 마련이다. 사무실의 레이아웃은 업무의 능률과 고객유인에 적지 않은 역할을 한다. 따라서 업무 개시 전에 중개업자는 중개사무실의 합리적인 공간배치와 설비에 많은 신경을 써야 한다.
1.[접수공간]. 중개사무실의 전면에는 접수공간을 두어야 한다. 이곳은 중개업체와 고객들이 처음으로 접촉하는 공간이다. 그리고 이곳은 실제고객이나 가망고객들이 지나가면서 들어다 볼 수 있기 때문에 중개사무실의 이미지를 결정한다. 여기에는 충분한 좌석공간을 확보해서 고객들이 편안히 시면서 기다릴 수 있도록 해야 하고 접수공간과 업무공간은 서로 분리되어야 직원들의 업무수행에 지장을 주지 않는다. 접수실은 부동산의 상품 특성상 연령층이 중년 이상인 고객들이 많으므로 다소 보수적인 분위기로 꾸미는 것이 바람직하다. 대기공간의 맞은 편 벽면은 전시공간으로 활용하여 고객들이 앉아서 기다리는 동안 볼거리를 제공하는 것이 좋다. 즉 여기에는 영업허가증. 자격증 등외에 직원들의 능력을 개관적으로 평가받을 수 있는 각종 상장, 감사장 등 업소의 권위와 신뢰를 높일 수 있는 문서들과 정보들로 채우면 효과적일 것이다.
2.[업무 공간] 업무 공간 중앙에는 대형지도가 부착되어 있어야 하고 중개업체 규모에 맞는 회의실을 가져야 한다. 회의실은 사무실 전체회의. 직원 상호간의 판매회의. 계약체결(크로징)의 장소로 사용된다. 그러나 대부분의 중개업소들은 소속중개사나 판매원에게는 별도의 사무실을 주지 않고 넓은 공간을 공동사무실로 사용한다.
3.[중개사와 관리자의 사무실] . 규모가 작은 업체에서는 소유주인 중개사가 판매 관리자의 역할도 동시에 수행하게 된다. 이 보다 약간 규모가 큰 경우에는 중개사와 판매 관리자가 구분되어 있으므로 이 경우 중개사와 판매관리자는 각각 별도의 사무실을 가지는 것이 좋다.
4.[저장공간] 중개업체에는 보관해야 할 기록이나 파일이 많이 있기 때문에 저장공간이 있어야 한다. 동시에 커피 세트. 냉장고. 전열기 등을 보관할 다용도실도 반드시 필요하다.
마지막으로 업무수행에 필요한 비품과 설비를 구비해야 한다. 사무실의 가구나 비품은 편안하고 능률적인 것을 선택해야 한다. 호화로운 가구나 비품은 오히려 고객들의 거부감을 가져올 수 도 있다. 컴퓨터 시스템과 각종 프로그램은 정보화 시대의 중개사무실에서 사무실장비의 필수품이다. 복사기. 방화금고 등도 반드시 구비되어 있어야 한다.
중개업체는 업무이 성격상 많은 정보가 필요하므로 업무에 필요한 참고자료를 보관하는 자료실이 필요하다. 규모가 작아 별도의 자료실을 가질 여유가 없는 업체는 자료의 정리 및 보관을 위한 비품이 있어야 한다.
-6- 그 목표를 돈으로 환산해서 자신의 경영목표로 내건다. 그리고 그 목표를 매일 아침 일어나 한 번씩 암송하고 일에 착수한다. 우리나라의 보험회사 세일즈맨들이 자신의 매출목표를 금액으로 정해 놓고 뛰는 것도 서양의 경영기법을 도입한 것이다.
그러나 사실 목표를 구체적인 숫자로 표시하는 것은 우리 정서에는 잘 맞지 않는다. 예를 들어, 매출목표 100억과 같은 숫자보다는 자기의 영업지역을 선택해서 서울 강남 지역의 제일인자. '대구 중구에서는 내가 최고' 부동산의 유형별로는 '백화점 분야에 관한 한 한국에서 내가 최고 권위자' '공장부지는 내가 권위자'라는 대접을 받겠다는 등의 목표를 세우고 그 목표를 달성하기 위해 최선을 다하는 것이 좋을 것이다.
불행히도 우리 업계에서는 아직도 이러한 정도로 평가를 받고 있는 전문가나 권위자를 찾아보기 힘들다. 부동산업에 동시에 입문한 동기생이라 할지라도 사업개시 초기에 크고 확고한 목표를 세우고 출발한 사람과 그냥 생업의 수단으로 사업에 투신한 사람의 10년 후에 경영성과를 결산해 보면 엄청난 차이가 나는 것을 볼 수 있다. 이른바 목표에 의한 관리를 한 경영자와 그 반대의 경우는 결과적으로 비교가 되지 않을 정도로 격차가 나기 마련이다. 목표 지향적 경영을 추구함에 있어서 자기 직업에 대한 중개업자의 정신자세는 중개업의 성패를 좌우하는 절대적인 요인이 된다. 정신적 자세가 얼마나 중요한가를 교훈적으로 설명해 주는 몇 가지 사례들을 소개하고자 한다.
어느 시골마을에 무서운 깡패가 한 사람 있었다. 그런데 그 깡패가 어느 날 죽도록 얻어맞은 사건이 발생했다. 경찰이 깜짝 놀라 사건의 진상을 조사해보니 가해자는 뜻밖에 소방관이었다. 경찰이 깡패에게 어떻게 네가 얻어맞았느냐 고 물으니 깡패가 가로되 저놈은 소방관이라 그런지 물 불 가리지 않고 덤벼들어 이렇게 당했다. 고 진술했다고 하다 며칠 후 이 소방관이 중상을 입은 사건이 일어났다 경찰 조사 결과 가해자는 놀랍게도 장님으로 밝혀졌다 경찰이 소방관에게 장님한데 당했다는 게 말이 되느냐 고 호통을 쳤더니 소방관 가로되 저 장님은 싸우는데 보이는 게 없는 놈이라 꼼짝 못하고 얻어맞았다고 말했다고 한다. 그러나 천하무적일 것 같던 장님도 임자를 만나게 되었다.
그 장님이 폭행을 당해 중태에 빠져 입원했다는 보고가 경찰에 접수되었다. 경찰이 긴급출동 사건 전말을 조사해보니 가해자는 상상외로 80세 고령의 노인이었다. 경찰이 장님에게 어떻게 다 죽어 가는 노인한테 당했느냐 고 물으니 장님 왈 말도 마십시오. 저 영감은 싸움이 붙었는데 막가더라 며 고개를 내져 었다고 한다. 누가 뭐래도 이 세상에 가장 무서운 것은 막가파이다. 즉 죽기 아니면 살기로 모든 것을 던지는 사람 (전력투구)한테는 누구도 당할 수 없다는 사실을 잘 보여준 일화라고 할 수 있다.
제2차 세계대전 당시 독일군은 유태인을 대량학살 하면서 이들을 대상으로 여러 가지 생체실험을 했다고 한다. 그 중에서 인간의 정신세계 실험한 한 사례를 소개하면, 유태인 한 명을 방에다 잡아 놓고 다른 방 쪽으로 손이 겨우 들어갈 정도의 구멍을 뚫은 다음 유태인의 손을 그 구멍으로 넣고 그 손에는 주사바늘을 꽂았다, 그리고 군의관이 유태인에게 이 시계의 바늘이 30분을 가르치는 순간 너의 몸에 있는 피는 다 빠져버린다 고 선언하고 벽에 걸린 시계를 가리키면 카운트다운을 시작했다. 정확하게 분침이 30분을 나타내는 순간에 군의관이 유태인을 체크해보니 그는 이미 죽어 있었다고 한다.
사실은 군의관이 유태인의 팔에 바늘을 꽂았지만 피는 한 방울도 뽑지 않았는데도 이런 엄청난 결과가 나타났다고 한다. 이처럼 생사람을 죽음으로까지 몰고 갈 수 있을 정도로 무서운 것이 인간의 정신세계이다. 신라의 고승 원효대사도 일찍이 세상만사는 인간의 마음먹기에 따라 달라진다 고 간파하지 않았는가. '나는 할 수 있다 '는 정신이 우리의 인생과 사업을 근본적으로 바꿔 놓는다는 얘다 .
성공한 사람들은 언제나 인생의 밝은 면을 보면서 좋은 일을 생각했기 때문에 좋은 일이 생겼던 것이다. 그들은 한결같이 위대한 목표를 세워 놓고 긍정적이고 적극적인 사고를 바탕으로 이 목표를 달성하기 위해 전력투구했기 때문에 성공한 사람들이 된 것이다.
-7- 젊은 시절은 두 번 없고 하루의 아침은 한번이다. 때에 따라 공부할 것이며 세월은 인생을 기다리지 않는다.
그런데 우리는 흔히 한달, 일년을 중요시하면서 치밀하게 계획을 세우지만 한 달의 출발이요 기초 단위인 하루를 가볍게 생각하는 어리석음을 범하고 있다. 일반적인 샐러리맨들이 직장에서 하루8시간을 일한다고 하다고 하지만 사실상 전력을 집중해서 일에 몰두하는 시간은 4시간정도가 넘지 않을 것으로 생각된다. 전화로 잡담하고, 커피마시고, 신문 읽고, 심지어 화장실에 가서 30분 이상 허비하는 사원도 있으니라.
더구나 하루를 치밀하게 조직적으로 계획해서 일과를 수행하는 사원의 수는 더 적을 것이다. 과거 피자가 삼성그룹 회장 비서실에서 근무할 당시 그룹 관계사들의 1일 사원근무 실태를 조사해본 경험이 있다. 그런데 조사결과는 위에서 설명한 내용과 비슷한 형태였다. 자신의 월간. 연간 또 일생의 목표를 달하려면 먼저 하루의 중요성부터 인식하고 출발해야 할 것이다.
따라서 먼저 일과를 세우고 일의 중요성을 따져 우선순위를 세운 다음에 이를 실천에 옮겨야 한다. 일과를 계획할 때에는 방법은 가능하면 내일의 일은 오늘 저녁에 세우는 것이 좋고 당일 아침에 사정변경에 따른 내용수정해서 행동을 개시하는 것이 바람직하다. 인간의 기억력에는 한계가 있다. 일과를 주먹구구식으로 머릿속에 저장하기보다는 업무일지를 서류로 만드는 것이 좋다. 항상 업무일지를 책상에 올려놓고 보면서 일을 수행해야 심리적 부담을 느껴 강제적으로라도 하게 된다. 업무일지가 문서로 되어 있지 않으면 사후에 업무상으로 어떤 문제가 생겼을 때 당시의 상황을 기억해내지 못해 고통을 받는 경우도 일어날 수 있다. 미국의 중개업자들은 일과를 대충 세 부류로 나누어 계획한다.
즉 반드시 해야 할 일. 할 수 있는 일로 나눈 다음 각 부류마다 5개씩의 과제를 기록한다. 그리고 이를 우선순위에 따라 분류한 다음 행동에 들어간다고 한다. 예컨대 반드시 해야 할 일과 중에는 1. 김동수씨의 집을 고객에게 보여 준다 2.새집을 구입한 박 찬수에게 선물을 전달한다, 3.가망고객에게 중개 의뢰할 물건이 있는지 전화로 문의하다. 4.안혜숙씨의 아파트 매매계약 체결을 준비한다. 5.다음 주 부동산신문에 낼 공고문안을 준비 한다 등의 내용이 포함되어 있다. 또한 하루 일과의 과제를 15개 정도를 설정해서 수행하라고 권고하고 있는데 이 방법은 사실 우리 실정에는 맞지 않는 것 같다.
의욕이 지나쳐 너무 많은 일과를 업무일지에 메모해서 일을 시작하면 결과적으로 심리적 부담을 느껴 오히려 일의 능률을 저해할 가능성이 있다. 때문에 나는 그 대안으로 하루의 일과를 1.필수적 과제 2.선택적 과제로 나누고 두 부류에 각각 5개 이내의 과제를 설정하는 것이 더 효과적이라 생각한다. 그리고 일의 우선순위를 정해서 하루 중에 반드시 일을 완결해야 할 것이다. 중개업자가 의욕이 앞서 과제의 항목 수를 10개 이상 설정하게 되면 제대로 실천에 옮기지도 못하고 계획이 계획자체로 끝날 가능성이 많다. 계획은 제게 세우되 이를 모두 완결하는 방법이 계획을 벅차게 세우고 미결을 남기는 것 보다 정신적으로나 일의 능률면에서 바람직하다고 생각한다,
중개업자라면 누구나 다 하고 있는 일이지만 참고로 필수적 과제를 한번 예시해 보면 1.계약 진행 중인 건들을 모두 한번 점검한다. 2.중개의뢰물건획득을 위해 홍보전단을 마련한다. 3 고객사후 관리 차원에서 고객의 경조사를 점검하고 이메일 감사편지 선물 등을 준비해서 달한다. 4.리스팅의 재고현황을 조사해서 관리한다. 5.오늘은 고객에게 5통 이상의 전화를 걸고 최소한 5명의 고객들을 만난다, 이밖에 사무실 임대의 경우 계약 마감일 1개월전에 고객에게 고지하고 의견을 듣거나 빌딩관리사무소의 소장을 만나 입주업체의 동향을 문의하고 자문을 받은 일 등이 포함되어야 할 것이다.
-8- 그리고 우선 고객 리스팅이 많아야 계약체결로 까지 성공할 수 있다. 미국의 대표적인 부자연구가인 토마스 스텐리 박사는 20여 년간 미국의 백만장자 1천 여명을 대상으로 부자가 된 원인을 연구했는데 그가 내린 결론은 백만장자는 행운이나 학력, 상속 등으로 이루어지는 것은 아니라는 것이었다.
그의 저서 백만장자 마인드에서 그가 지적한 부자들의 기본자질은 다음과 같다. 첫째 정직하다, 둘째 자제력을 갖고 철저히 자기를 관리한다. 셋째 사람들과 잘 어울리는 사회성을 갖추었다. 넷째 내조 또는 외조를 잘 해주는 배우자가 있다 다섯째 다른 사람 보다 더 열심히 일하는 성실파다, 물론 이런 자질이 있다고 다 부자가 되는 것은 아니다. 이 5대 자질은 부자가 되기 위해서는 구비해야 할 기초사항일 뿐이다.
여기에 플러스 알파가 있어야 비로소 부자가 될 수 있는데 그 내용은 대충 다음과 같은 것이다. 남들이 간파하는 돈 벌 기회를 예리하게 볼 줄 안다. 금전적 리스크를 기꺼이 감수할 용기와 결단력이 있다. 자신과 직업. 업무수행 및 개인적인 일에 되돌고 투자를 많이 한다. 지도력과 설득력을 지니고 있다. 그리고 시류에 편승하지 않고 엄격한 기준을 지킨다. 그러나 우리는 흔히 다른 사람들의 성공이나 나의 실패를 운으로 치부하면서 자위하거나 합리화하려는 경향이 있다.
그래서 사업이나 성공은 운칠기삼이라고 표현하기도 한다. 그러나 스텐리 박사는 행운은 금전적인 성공의 주요 요인이 아니다. 금전적 성공의 30가지 성공요인을 꼽는다면 행운은 27위쯤 될 것이다. 라고 강조하고 소비에 대한 자제력이 뛰어나고 성실한 사람들이 부자가 된다고 결론을 내렸다. 우리나라 재계에 삼성그룹신화를 창조한 고 이병철 회장은 부지런하기로 소문난 어른이었다.
필자가 삼성그룹 회장비서실에 근무할 당시 일화 하나를 소개하려고 한다. 1970년대 초 당시만 해도 대부분의 우리나라 재벌 총수들은 아침 일찍 회장실에 출근하지 않는 것이 관례였다. 더구나 장기간 해외 출장을 마치고 돌아온 다음날에는 늦은 오후 시간대에 회장실에 나타나는 것이 보통이었다.
그런데 그 날은 이 회장이 일본출장을 마치고 돌아온 다음날이었다. 나는 회장이 당연히 늦게 출근할 것이라 생각하고 평소보다 늦게 출근했다. 그리고 조간신문의 주요기사를 정리한 다음 회장실 문을 열면서 나 혼자 큰 소리로 '오늘이야 회장님이 늦게 나오시겠지' 하면서 들어섰는데 회장께서 책상에 좌정하고 있지 않는가 나는 너무 놀라 소리를 지를 뻔했다.
오늘날의 삼성그룹이 세계시장을 누비면서 코리아의 브랜드가치를 높이고 우리나나 재계의 정상을 지키고 있는 것은 운이나 기적이 아니고 창업주인 고 이병철 회장의 근면과 솔선수범에서 비롯된 것이라고 생각한다.
요즘 나와 친하게 지내는 선후배 중에서 철저한 성실성을 바탕으로 자기업무분야에서 독보적인 위치를 구축한 두 분을 예를 잠시 소개하고자 한다. 한 분은 삼익의 심갑보 부회장으로 이 분은 한국의 중요한 조찬모임에 빠짐없이 참석해서 공부하는 열성학구파이다. 그가 모은 연설녹음 테이프 만해도 사무실 하나를 채우고도 남을 정도이다.
그의 동료들이 거의 일선에서 은퇴한 상태인데도 그는 각종 모임에서 수많은 사람들과 친교를 하고 30년이 넘게 비즈니스 현장에서 정도경영을 펼치는 등 30대 젊은이들보다 더 왕성한 활동을 하고 있다.
또 한 분은 이왕렬 국제 경제전략 연구원장으로 그는 서울시내에 있는 유수한 대학의 경영, 행정대학원 등을 수료, 졸업해서 한국에서 가장 많은 학위증과 동창생을 보유한 대표적인 인물이다. 우리 중개업자들도 이 두 분들처럼 각종 모임과 학원에서 한국의 지도급 인사들과 친교하면서 부지런히 뛰어 다닌다면 한국의 지도층 부자고객은 저절로 확보하게 될 것이다.
-9- 그러나 지식, 정보화시대인 지금은 대형화되고 네트워크가 강한 소수의 중개업자가 모든 것을 독점하는 시대이다. 따라서 평범한 업자는 생존자체가 어려울 정도로 경쟁이 치열한 시회이다. 오늘날의1년은 산업사회시대의 7녀에 해당한다고 한다.
이처럼 변화의 속도가 빠를 뿐만 아니라 이 급속한 변화에 적응하지 못하는 사람은 살아남을 수 없을 정도로 경쟁이 치열하다. 학자들은 오늘날의 이러한 사회를 20대 80의 룰이 지배하는 사회라고 표현하고 있다. 즉 우리 사회에서 20% 정도의 사람들만이 직업다운 직업을 가지고 나머지 80%는 20% 사람들이 제공하는 최소한의 먹을거리로 연명해 나가는 무서운 사회라는 것이다.
우리나라 중개업계에도 선진 기법으로 무장한 외국기업들이 속속 우리 시장에 진출한 등 부동산 시장 환경이 급속도로 변하고 있다. 그럼에도 불구하고 우리 업계는 아직도 위기감을 느끼지 못하고 있는 것 같다. 사실상 중개업계도 좋은 시절이 다 지나간 셈이다.
이러한 환경에서 살아남기 위해서는 자기업무 분야를 특화해서 경쟁자들이 흉내 낼 수 없을 정도로 전문화하는 수밖에 없다. 즉 어느 지역. 어떤 부동산 어느 부동산 어느 가격대의 부동산에 대해서는 업계의 누구도 추종할 수 없는 전문가나 권위자가 되어야 한다. 최근에 우리 업계에서도 이와 같은 특화경향이 나타나기 시작했으나 아직은 초기단계에 머물러 있는 실정이다.
예컨대 제주도의 토지를 전문으로 취급하는 업체. 전국의 공장 부지나 레저 랜드 후보지만 거래하는 업체. 백화점이나 호텔을 다루는 업체. 이태원. 한남동 등지의 외국인만을 상대로 하는 중개업체. 그리고 1000억대의 고가부동산을 전문으로 취급하는 중개업체들이 나타나고 있다. 어떤 중개사가 서울의 대표적인 고급주택가인 평창동이나 성북동을 상권으로 저어해서 성공적으로 업무를 수행했다면 이 지역의 부동산은 거래단위가 크기 때문에 한 건의 거래가 성사되어도 많은 수수료 수익을 기대할 수 있는 것이다.
그러나 이러한 고급주택가 지역들은 한번의 거래 단위는 크지만 거래빈도가 낮아 사무소를 유지 운영하는데 어려움이 있을 수 있다. 때문에 이러한 지역을 선택할 때에는 반드시 경상 사무소 운영비를 조달할 수 있는 중소형 아파트단지를 상권으로 함께 병행해 가야 안전하다. 한편으로 고급주택가는 고객의 소득이 높으므로 이들을 상대로 한 파생효과를 기대할 수 있다.
즉 이들이 별장을 구입할 때나 투자용 부동산을 구입할 때 중점적으로 중개하면 예상외의 영업성과를 올릴 수 있을 것이다. 만약 중개사가 영어를 자유롭게 구사할 수 있다면 국내에 거주하는 외국인들을 대상으로 영업을 하는 것도 좋은 특화의 사례가 될 수 있다. 이 분야는 국제사회에서 한국의 위상을 높아질수록 또 국제화가 진전될수록 점차 업무가 늘어날 것이다.
현재로서는 소수의 인원만이 이 분야에 종사하고 있으므로 좋은 기회를 잡을 수 있을 것으로 생각된다. 업무특화로 성공한 사례를 한 가지 소개하겠다. 중개업계의 원로 중 한사람인 이 주영 사장은 중개업분야에서 30여 년 간 종사하고 있는데 중개업을 천직으로 생각하고 활동하고 있는 분이다. 이 사장은 경쟁자들에 한발 앞서 이른바 부자 마케팅에 착안, 서울의 고급 빌라 촌에 업소를 내고 고소득 고객들만을 시장목표로 하는 부자 마케팅을 경영방침으로 정했다.
그는 업소에 두 명의 여성공인 중개사를 두고 업무를 총괄하면서 빌라에 사는 부자고객들과 골프 등 취미활동을 함께 하면서 고객들을 관리하는 한편 이들이 관심을 가지는 투자용 부동산을 중개하는 등 고객들의 재테크 분야에도 대부 역할을 해서 크게 성공했다. 또 하나의 부동산 유형특화의 사례로는 공장부지 만을 전문으로 다루는 중개사들을 둘 수 있다.
이들은 삼성. 현대. L.G등 한국의 대기업 그룹을 상대 공장부지 공급을 주로 중개해서 성공한 사람들이다. 이렇게 대기업을 상대로 중개업에서 성공하려면 무엇보다 대기업의 담담 실무자들이 놀랄 정도로 고도의 부동산 전문 지식을 구비해야 하고 인간적인 신뢰를 줄 수 있는 인품과 매너를 갖추어야 한다. 또한 중개사가 어느 한 분야, 한 지역을 자기의 전문영역으로 특화했으면 각종 매체를 통해서 이를 널리 홍보해야 한다.
홍보가 제대로 되지 않고는 중개의뢰가 들어올 수 없다. 업무를 한 분야로 특화하고 나면 초기에는 고전하겠지만 끈질기게 밀고 나가면 결국에는 그 특화한 분야에서 최고의 전문가로 발전할 수 있을 것이다. 이렇게 해서 전문가의 입지를 굳힌 중개업자가 장기적으로 업계와 사회를 위해 봉사하면서 품격을 가다듬어 나간다면 미래에는 업계와 고객으로부터 존경받는 권위자로 지리 매김 하게 될 것이다.
-10- 중개사는 이 해당 상품에 대해서 어떠한 질문을 해도 답변할 수 있는 준비를 하고 있어야 한다. 그러나 우리나라의 대부분의 중개업자들은 중개 의뢰 물건에 대해서 대략적인 면만 공부를 하는 편이다. 불성실한 중개업자들 중에는 고객을 현지안내하기에 앞서 잠깐 의뢰물건에 대한 정보를 훑어보고 현지에 가서는 고객의 질문에 엉뚱한 답변을 해서 고객을 놓치는 사례도 적지 않다. 외국의 중개업자들은 상무에 대해서 철저하게 공부를 한다.
몇 년 전 내가 스웨덴의 수도 스톡홀름을 방문했을 때 중개업의 실태를 파악하기 위해 한 중개업소를 찾은 일이 있다. 당시 50대 중반의 중개사는 단독 주택을 전문으로 취급하는 업자였는데 나를 중세의 고성같은 한 대저택으로 안내했다. 그런데 침실에는 주부가 잠옷 바람으로 누워있는 것이 아닌가. 나는 정말 깜짝 놀랄 수밖에 없었다. 안내를 마친 그 중개업자는 저택의 설계도를 꺼내놓고 공간배치 저택의 역사 수리한 내용, 법률관계 등 마치 백과사전을 읽는 것처럼 설명해 나갔다. 내가 감탄한 것은 첫째 그의 철저한 직업의식 즉 프로 정신이었고 다음은 그 나라에서의 중개업자의 사회적 위상이었다.
중개업자에게 안심하고 자기 집의 열쇠를 맡길 정도로 고객들이 업자를 신뢰하고 있다는 사실이 경이로웠다. 내가 외환위기 때인 1998년 초 친구인 전 외무부장관 류 종하 씨로부터 이스라엘의 투자자가 한국에 부동산 투자를 하겠다는 의향을 밝혀 영어가 가능한 중개업자를 한 사람 소개해 달라는 부탁을 받았다.
그래서 나는 즉시 여기저기 적임자를 수소문해 보았으나 끝내 찾지 못했다. 할 수 없이 나는 대안으로 미국에서 부동산학을 공부하고 귀국해서 감정 평가업을 개업하고 있는 신종웅 박사를 류 장관에게 소개했다. 다행이 신 박사는 대상 부동산을 물색하고 영문으로 프레젠테이션 자료를 작성해서 외국인 고객에게 전해 줄 수 있었다.
개업한 중개업자의 수가 4만 명을 넘고 국제화가 급속도로 진전되고 있는 현 시점에서 또 다시 내가 그러한 의뢰를 받아도 자신 있게 추천할 만한 중개사의 이름이 떠오르지 않으니 안타까운 현실이다. 나는 이 기회에 나의 부족한 업무지식으로 인해 실패할 수밖에 없었던 사례를 한 가지 소개하고자 한다.
내가 삼성그룹 회장비서실에서 근무할 당시 어느 날 , 부사장이 자신이 소유하고 있던 청평 호반의 땅을 지금의 용인 에버랜드처럼 미니 레저 랜드로 개발하고 싶으니 개발계획을 세워보라고 했다. 나는 자세한 사업성 검토를 하기도 전에 상식의 선에서 해당 후보지는 레저산업에 알맞은 곳이라고 전제해 놓고 대충 검토한 후 사업성이 있다는 결론으로 일차보고를 했다.
그러나 나는 왠지 안심이 되지 않았다. 그래서 나는 보다 확실한 사업성 검토를 위해 일본 오사카에 있는 레저산업개발 전문 업체의 전문가를 초청, 자문을 받기로 했다. 그런데 막상 일본에서 온 실무자는 소위 말하는 일류대학 출신도 아니고 외모마저 보잘 것 없어서 마음속으로 이 사람도 별 거 아니겠구나하고 생각하게 되었다.
그러나 그가 일하는 모습을 지켜보면서 나는 나의 선입관과 오만함이 얼마나 어리석은 것이었는지 깨닫게 되었다 . 그는 레저산업개발 분야에서는 정말 놀랄만한 전문가였다. 내가 사업계획의 검토사항으로 전혀 상상도 하지 못했던 기본적인 제요소들 즉 우리나라의 1인당 국민소득, 연간 공휴일 수, 토요휴무업체의 비율, 해당 후보지의 계절별 연간기온, 강수량, 서울에서 후보지에 접근할 수도로 폭. 철도, 전국의 자가용 수 등 모든 요소들을 조사하라는 것이었다.
이러한 요소들을 조사하면서 나는 이미 해당 후보지는 연간 가동시간에서 사업성이 전혀 없다는 사실을 알게 되었다. 나는 최종보고서가 나오기도 전에 부회장에게 일차보고 때와는 정반대로 후보지는 사업성이 없다고 보고하기에 이르렀다. 그리고는 일본기술자를 융숭하게 대접하면서 처음에 오만 무례했던 나의 태도에 대해서도 그에게 정중하게 사과를 했다. 무식하면 용감하다는 말처럼 중개업자들 중에도 나처럼 오만과 무지 때문에 고객들에게 손해를 입히고 자신도 실패하는 어리석음을 범하는 사람이 되어서는 안 된다. 어떠한 경우이든 중개업자는 자신이 의뢰 받은 상품에 대해서는 완벽하고 정확한 지식과 정보를 가지고 있어야 한다. 상품에 대한 부정확한 지식은 고객과 중개업자를 위기로 몰아넣을 수 있는 독약이나 다름이 없다 .
-11- 이런 실력자 한 사람을 잡으면 졸개 수 천 명이 우수수 딸려오기 때문이다. 이들은 지역 사회나 단체의 유지들이기 때문에 주위의 친구들이 신규공장 부지나 새로운 전원주택을 찾는 등 부동산에 관심을 갖고 있는지 잘 알고 있다.
이들과의 인간관계는 하루아침에 이루어지는 것이 아니다. 그래서 중개업을 농사에 비유하는 학자들도 있다. 미국 부동산학자들은 이러한 유력인사들을 확보하는 과정을 경작한다 라는 표현을 쓰고 있다. 많은 가망고객들을 나에게 소개해 줄 실력자를 잡는 방법은 중개업자가 농부의 자세로 돌아가 농사를 짓듯 장 기계획으로 접근해야 성공할 수 있다는 것이다.
즉 농부가 봄에 씨를 뿌리고 싹이 나오면 김을 매고 비료를 주고 병충해를 구제하고 물을 제때에 공급해서 가을이 되어야 추수를 하는 것처럼 오랜 시간 정상을 쏟아야 된다는 것이다. 한 사람의 유력인사를 확보하는 데는 책략이나 처세술로 되는 것이 아니고 그만한 대가를 지급해야 한다.
이들과 친교함에 있어서 금기사항은 절대로 비즈니스를 목적으로 접근한다는 인상을 주어서는 안 된다는 것이다. 또 그렇게 시도하면 반드시 실패하게 된다. 이들은 사회적으로 성공하는 과정에서 사람의 마음을 꽤 뚫어보는 능력을 채득했기 때문에 잔재주를 부리거나 가식적인 행동은 이들에게 금방 들통나게 되어 있다. 진심으로 가슴을 열고 겸손하게 접근하는 것이 정도이다.
유력인사란 한마디로 직업이나 직책상 많은 사람들과 접촉할 기회가 있고 그의 영향력이 미치는 범위가 넓은 사람들을 말한다. 인적 네트워크에서 허브에 해당하는 사람이다. 이들은 사람들을 움직일 수 있는 힘을 가진 사람들이다. 여기에 중개업자에게 가망고객을 소개해 줄 수 있는 유력인사에 속하는 사람들의 직업을 나열해보면 의사, 변호사. 회계사. 감정평가사. 변리사. 대학교수. 보험회사, 세일즈맨. ........... 등이다.
이외에도 골프, 등산, 조기축구, 낚시. 스키 같은 운공과 관련된 취미클럽의 간부 그리고 부동산개발업자. 부동산신탁회사, 빌딩관리회사의 임원 등이 여기에 해당한다. 중개업자는 보다 많은 중개의뢰를 받기 위해서는 아는 사람을 통해 위에 열거한 유력인사들을 소개받고 계속 접촉해서 우의를 두텁게 해가야 한다.
예를 들어 어느 중개업자가 5명의 유력인사를 안다고 하면 이들로부터 친지 10씩만 소개받아도 가망 고객은 50명이 확보되는 것이다. 중개업자는 이들 유력인사로부터 가망고객을 소개받았다면 반드시 감사의 편지를 보내거나 전화를 걸어 예의를 표시하는 것이 좋다. 이것은 그 소개로 거래가 성사되었건 실패했건 간에 구분하지 말고 예의를 갖추는 것이 원칙이라고 볼 때 매우 중요한 사항이다. 일반적으로 중개업자들 중에는 아는 사람이 가망 고객을 열심히 추천해주었는데도 성사가 되지 않을 경우에는 아무런 예의를 갖추지 않는 사람이 많다.
이럴 경우 그 사람은 다시는 가망고객을 추천하지 않을 것이다. 반면에 중개업자로부터 정중한 감사편지를 받은 사람은 기회만 있으면 계속해서 가망고객을 추천해 줄 것이다. 중개업자는 이들 유력인사를 효과적으로 관리하기 위해 명단을 작성해야 하다, 그리고 이들의 생일 결혼기념일. 이 밖에 집안의 경조사를 빠짐없이 챙기는 한편 시간이 날 때마다 한번씩 예방을 하고 명절 때는 작은 선물이라도 정성을 담아 보내는 것이 좋다.
한편 중개업자는 자신의 부인과 관계있는 사람들도 중요하게 생각할 필요가 있다. 현재 우리나라는 여성상위시대로 접어들고 있지 않는가. 부인이 평소에 접촉한 슈퍼마켓, 정육점, 식품점. 주부클럽. 미용실..... 뿐만 아니라 부인의 친구나 친척들도 명단에 포함시켜 관리하면 필요할 때 도움이 될 것이다. 또한 범위를 확대하면 자녀의 친구나 부모, 학교의 선생님들도 대상이 될 수 있다.
-12- 최근에 부동산중개업법에 의해서 독점중개계약제도가 도입되어 실시되고 있으나 아직도 보편화도지 못하고 있는 형편이다. 또한 우리 업계에서는 법적으로 금지되어 있으나 관행적으로 매도자에게 계약 시 약정한 일정금액만 지급하고 나머지는 중개업자가 보너스로 갖는 이른바 순가 중개 위임제가 통용되고 있는 것이 사실이다.
미국에서의 리스팅 계약은 부동산을 팔려는 사람이 중개업자를 고용하는 계약을 의미한다. 따라서 한국에서는 중개업자가 매매 쌍방으로부터 수수료를 징수하지만 미국의 중개업자는 부동산의 매도자로부터 수수료를 받을 뿐 매수자로부터는 한 푼의 돈도 받지 않는다. 미국에서는 독점중개위임제도가 주류를 이루고 있으며, 독점중개제도의 변형이라고 할 수 있는 공동중개위임제도도 보편화되어 있다.
이 제도는 중개위임을 획득한 중개업자의 독점 매도권을 계약에 의해 여러 중개업자가 분할 소유하는 것을 말한다. 즉 한 중개업자에게 중개대물의 매도를 위임하면 그 중개업자와 계약관계를 갖고 있는 일단의 중개업자도 그것을 팔수 있는 권리를 가지게 되는 중개위임계약인데 이 제도에 의해 제공되는 서비스를 공동중개서비스라고 한다.
공동중개체를 구성하고 있는 중개업자들은 이들 중 어느 누구에 의해 부동산이 팔리게 되면 수수료는 이미 체결되어 있는 상호간의 계약에 따라 배분된다. 미국의 중개업자들은 우리나라 업계와는 달리 매도 매수자가 대상 부동산을 여러 중개업자들에게 내 놓고 가장 먼저 팔아준 중개업자에게 수수료를 지급하는 공개 중개제를 싫어한다.
이 방법이 대상 부동산을 고가로 가장 빨리 판매할 수 있을 것으로 생각하기 쉬우나 매수매도자나 중개업자 모두에게 불리한 것이 사실이다. 중개업자이 경우는 대상 부동산을 팔기 위해 돈과 시간을 투자했다가 다른 중개업자가 먼저 팔아 버리면 엄청난 손해 보고 심리적으로 충격을 받게 된다.
따라서 중개업자는 자연히 공개중개제로 위임받은 부동산은 소홀히 취급할 수밖에 없으면 속전속결로 거래를 성사시켜야 수수료가 보장되므로 매매당사자가 원하는 가격을 확보하는 데는 관심을 가지지 않게 된다, 그래서 미국에서는 공개 중개제를 가리켜 법정소송을 가져오는 초대장이라는 표현을 쓰기도 하고 모든 중개업자에게 맡긴 중개의뢰는 아무에게도 맡기지 않은 것과 같다고 말하기도 한다. 미국중개업자들은 이런 일에 시간, 돈 기름을 낭비할 필요가 없다고 말하고 있다.
따라서 부동산업에서 성공하려면 독점중개의뢰를 원칙으로 고수하면서 공동중개의뢰가 들어오면 이를 정중하게 거절하고 '저는 독점중개의뢰를 원칙으로 하고 있습니다'.라고 얘기하라고 권고하고 있다.
그리고 고객들에게 장기적으로 보면 오히려 독점 중개계약이 유리하다는 것을 설득해서라도 이를 관철시켜야 한다. 중개업자는 시간의 가치를 평가하고 귀중하게 생각해야 한다. 여러 중개업자들이 경쟁하는 부동산이 아니라 내가 마음대로 다룰 수 있는 부동산을 선택하고 독점중개의뢰계약을 영업원칙으로 정하고 이를 고수해야 성공할 수 있다
또한 독점중개계약은 중개업자로 하여금 보다 집중적인 노력을 기울일 수 있게 할 뿐 아니라 장기적으로는 부동산 중개업을 하나의 기업으로서 성장시킬 수 있는 바탕이 되기도 하다. 독점중개계약은 중개업자로 하여금 대상 부동산에 대한 충분한 연구 판촉을 위한 광고비등 제 비용의 과감한 지출. 다른 업체와의 협업을 통한 보다 활발한 영업활동 등을 가능하게 하는 장점이 있다
-13- 그는 최후에 자신의 시신을 후학들의 해부학 실습용으로 기증, 살신성의(殺身成醫)의 모범을 보인 분이었다. 그의 육신은 세상에서 사라졌지만 그의 스승으로서의 훌륭한 인생의 마무리와 교훈은 지금도 살아있다.
이 박사 생전의 말씀 가운데 내가 영원히 교훈으로 간직하고 있는 말이 있다. 즉 나는 어떠한 모임이나 행사에서도 사전에 준비되지 않은 발언은 절대로 하지 않는다 는 이 한마디. 이 말에서 그의 투철한 직업의식과 자시 발언에 대해서 책임을 지는 인생 철학을 읽을 수 있다. 인생에서의 성공이나 비즈니스에서의 성공의 원칙에는 나름이 없다. 자기 직업분야에서 두각을 나타내려면 자기 업무에 정통하고 교육을 통해 전문성을 강화하고 자기 일에 전력투구해서 값진 성과를 나타내야 가능한 것이다. 하물며 진정한 프로만이 살아남는 중개업계에서는 사전에 철저한 준비되지 않은 중개업자는 절대로 성공할 수가 없다.
개업 중개업자의 수가 4만 명을 넘는 중개업계에도 이제는 치열한 생존경쟁, 적자생존, 적자도태라는 사회적 다원주의가 적용되고 잇는 경쟁사회가 되었다. 이처럼 치열한 경쟁사회에서 살아남아 성공하기 위해서는 중개사는 다음과 같은 요건을 구비해야 한다.
첫째로 투철한 사명감을 가져야 한다, 중개업에 청음으로 진출한 업자가 고객으로부터 듣는 첫 말은' 싫어요 팔지 않겠습니', 또는 '사지 않겠어요' 라는 거절이다. 아무리 배짱이 좋은 사람도 이 거절의 말을 들으면 맥이 풀어지게 되어있다. 이런 정도의 말에 마음의 상처를 받으면 중개업으로 성공 할 수 없다. 고객들의 거절에 대한 대응능력과 실패에 대한 공포감을 투철한 정신력으로 극복해야 한다.
둘째 중개업이란 누구나 쉽게 진입할 수 있으나 성공하기는 어려운 사업이다. 흔히 중개사들은 중개업의 개업시점을 대체로 부동산경기가 좋은 호경기 때 타이밍을 맞추기 마련이다. 그러나 부동산 경기는 여러 가지 요인에 이해 언제든지 장기적인 불황의 늪으로 빠져 들 수 있다. 갑자기 고객의 발길이 끊어지고 고정경비는 계속 지출되는 상황이 벌어지면 중개사는 실의에 빠져 좌절하고 만다. 중개업은 생각보다 리스크가 많은 사업이란 사실을 명심하고 도전해야 실패하지 않는다.
셋째. 업무지식과 기술을 마스터해야 한다. 성공자가 되려면 경쟁자가 추종할 수 없을 정도의 지식과 기술을 연마해야 한다. 최근 국내 야구선의 최고연봉이 6억 대를 돌파해서 화재가 되고 있다. 그런가 하면 몇 명의 슈퍼스타를 제외한 일부 선수들 중에는 기본생활급 수준의 연봉을 받으면서도 팀에서의 퇴출을 걱정하는 선수도 있다. 프로야구사회에서도 성공한 선수는 야구에 대한 지식과 기술을 끊임없이 연마하고 피눈물나는 노력을 기울인 경과이지 우연이나 행운이 아님을 알아야 한다. 중개시장은 중개사에게 공정한 경쟁의 장을 제공하고 기회를 부여해 주고 있다. 그러나 이 시장에서도 성공하는 생존자가 있는가 하면 실패하는 도태자가 나오는 것이 시장 시스템의 경쟁원리이다.
넷째 중개사는 고객에 대해서 성급한 판단을 해서는 안 된다. 사람들은 보통 자신의 과거 경험을 바탕으로 특정 유형의 사람들이나 사건들을 일반화하는 경향을 가지고 있다. 특히 중개업의 초보자나 실패자는 자신이 갖고 있는 약간의 경험만으로 고객을 너무나 쉽게 일반화 해버린다. 여자들은 다 똑같다. 뚱뚱한 사람들은 자기중심적이다 등의 선입관을 가지고 한번 시도 해보지도 않고 고객을 미리 포기해버리는 경우가 허다하다.
그러나 성공적인 중개사는 이와는 정반대로 생각한다. 부동산의 개별성 때문에 모든 부동산이 다른 것처럼 고객도 똑 같은 사람은 한사람도 없다고 생각하고 도전하는 것이다. 마지막으로 중개업의 성패는 매물의 판매보다 매물을 얼마나 많이 확보하느냐에 달려 있다는 사실을 명심해야 할 것이다. 창고에 가득 찬 쌀가마는 부자의 상징이다.
-14- 1897년 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레도가19세기 영국의 부와 소득의 유형을 연구하는 과정에서 백화점의 하루 매상의 80%는 그 백화점의 단골인 20%의 손님이 올린다는 것을 발견하고 붙인 법칙이다.
즉 20%의 고객이80%의 매출과 이익에 기여하므로 모든 고객에 대한 무한 서비스보다는 목표고객을 선택하고 그 목표고객들과 장기적인 관계를 관리하는 것이 더욱 중요하다는 것을 인식하게 된 것이다. 퍼스트 클래스 마케팅은 항공기 일등석인 퍼스트 클래스의 서비스 개념을 적용한 마케팅기법이다.
경제가 부익부 빈익빈의 양극화 현상이 뚜렷해질수록 업계는 우량고객에 초점을 맞춰 이들을 먼저 고객으로 확보하겠다는 전략을 구사하게 되는데 이것이 바로 퍼스트 클래스 마케팅의 원리이다.
우리나라에서 퍼스트클래스마케팅은 금융기관들이 개인자산 10억 이상을 보유한 부자들을 대상으로 도입한데서 비롯되었다. 우리나라 사위3%의 고객이 전체 금융자산의 70%을 가지고 있는 현실을 감안, 이 거액 자산가들을 은행고객으로 유치하기 위한 경쟁에서 출발한 것이다. 최근 은행과 증권사들은 경쟁적으로 프라이빗 뱅킹을 개설하고 부자모시기에 열을 오리고 있다.
특급 호텔수준의 호화로운 전용공간을 만들고 그 방에서 부동산. 증권. 법률 세금 등의 각 분야의 전문가들이 상주하면서 고객들에게 상담서비스를 제공해주고 있다. 고소득층을 대상으로 한 퍼스트 클래스 마케팅은 은행, 증권, 보험 같은 금융기관들이 주도하고 있지만 최근에는 유통 호텔, 자동차업계, 가전 등 전 사업분야로 확대되고 있는 추세이다. 국내뿐만 아니라 외국시장에 나가서도 퍼스트클래스 마케팅을 경영전략으로 기업들이 많다. 퍼스트클래스 마케팅은 국경을 초월해서 통하는 마케팅 전략이다.
주식회사 농심은 중국시장에 진출해서 퍼스트클래스 마케팅으로 성공한 기업이다. 농심은 중국사람들이 싫어하는 매운 맛의 신 라면을 '매운 것을 먹지 못하면 남자가 아니다' 라는 차별화 전략으로 승부를 걸었다. 결국 매운 맛이라는 약점을 강점으로 승화시켜 중국부자들에게 매운 라면을 하는데 성공한 업체가 되었다. 신 라면은 13억 중국인구 중 6%인 8천만 고소득층을 목표시장으로, 지역은 중국에서 가장 소득수준이 높은 상하이 라면시장을 목표로 설정하고 고가전략으로 고소득층을 집중 공략해서 성공한 것이다.
이제 중개사들도 부자마케팅에 눈을 돌려야 할 때가 된 것 같다. 부동산 개발업 분야에서는 이미 부자고객을 상대로 탄탄한 기반을 잡은 업체들이 많이 있다, 주택개발업체를 경영하고 있는 정인영 사장은 1990년대 초부터 서울 서초동 일대에서 가구 당 10억 이상을 호가하는 최고급 빌라만 지어 성공한 모델 케이스 사업가이다,
그는 한국의 최상위 부자 고객만을 시장 표적으로 정하고 퍼스트 클래스마케팅을 기업경영이념으로 고수하고 있는데 외환위기 때는 물론 지금까지 불황을 모르고 사업을 계속하고 있다 최근 삼성, 현대산업개발, 롯데건설, 대우건설 등 일부 주택건설업체들도 부자마케팅에 착안, 최고급 주상 복합 아파트를 건립해서 완전 매진시키는 등 새로운 마케팅 전략을 구사하고 있다. 삼성의 타워 팰리스. 현대의 아이 타워. 롯데의 롯데 캐슬 등이 성공사례라 하겠다.
이러한 부동산시장의 추세를 감안할 때 중개사들도 퍼스트 클래스 마케팅에 적극적으로 참여해야 할 시점이다. 특히 투자용 부동산을 주로 다루는 중개사들은 고수익을 가져다주는 부자고객을 대상으로 한 마케팅에 주력하는 것이 보다 실리적이라 생각된다. 이른바 부동산업계의 큰손으로 평가받고있는 최상위부자고객 몇 명만 확보하여 이들을 상대로 투자용 부동산을 중개하면 가장 안정적이고 고수익이 기대되는 업체로 자리잡을 수 있을 것이다.
그러나 이들을 고정고객으로 확보하려면 거래과정에서 완벽한 비밀보장과 철저한 사후 관리를 해 주어야 한다. 이들은 대부분 신분노출을 꺼리고 프라이버시를 대단히 중요시하기 때문에 특히 자금출처조사, 세무문제 등에 세심한 배려를 해주지 않으면 금방이라도 손을 떼고 만다. 중개사가 부자고객을 지장표적으로 삼으려면 거기에 상응하는 노력과 비용을 지출해야 한다.
즉 우선 중개업소가 이들이 활동하는 강남의 테헤란로나 광화문의 요지에 입지 해야 한다. 업소의 내부도 항공기의 퍼스트 클래스에 준하는 디자인과 장식으로 꾸미고 사무실 한편에VIP코너를 마련해서 이들 고객들을 일반고객과 구분해서 관리하는 차별화 전략을 구사해야 한다.
그리고 중개사 자신도 이들과 어울릴 수 있는 인품과 교양을 구비하도록 노력해야 하며 이들이 취미생활로 하고 있는 각종 골프클럽. 사교모임 등에 부지런히 참여하여서 이들과 인간적인 신뢰관계를 구축하는 것이 필요하다.
-15- 우리 사회에서 40대 이상의 연령 대에서는 여성이 가정경제권을 장악한지 오래되었다,
실제로 중앙일보가 2002년8월 서울 부산 등 6 대도시에 거주하는20세 이상 여성들을 대상으로 두 차례 실시한 한국여성의 가치관과 삶이라는 설문조사에서 주부 1백 명 중 85명이 가정경제권을 갖고 있는 것으로 나타났다. 여기에 소득이 없는 정업주부도 다섯 명중 네 명이 경제권을 쥐고 있다고 답했다고 하는데 이 결과는 1996년에 연세대가 실시했던 조사 때보다 무려 10% 높아진 수치라고 한다. 한마디로 여성이 남성을 지배하는 여성상위 시대가 시작된 것이다.
경제권을 장악한 여성들은 가정의 재경부 장관으로 자리를 굳혔고 머지않아 중국 당나라의 측천무후처럼 황제로 등극할 날이 올지도 모를 일이다. 따라서 중개업자들도 이제 가망고객을 목표로 삼을 때 사실상 경제권을 상실한 남성보다는 실질적으로 경제권을 지고 있는 여성고객을 타깃으로 삼아야 함은 말할 것도 없다.
부동산 구매의사 결정자이기도 한 한국의 여성들은 외국여성과 달리 독특한 특성을 지니고 있다, 우선 이들은 집단으로 움직이는 특성을 갖고 있다. 동창회. 계모임, 골프 등 각종 친교활동을 하면서 강한 응집력을 나타내는 데 이 모임의 리더의 영향력이 대단한 것도 또 하나의 특징이다.
따라서 중개업자가 이들 모임이 주도적 영향력을 행사하는 리더를 잘 잡으면 한꺼번에 단체 고객을 확보할 수 있다. 마치 감자밭에서 감자 줄기를 잡고 뽑아 올리면 감자가 줄줄이 달려오는 원리와 흡사하다. 또한 현실적으로 우리나라 부동산 시장에서 구매자로 일선에 나타나는 사람은 90%이상이 여성이다.
이미 1970년대에도 영성들은 학교에서는 치맛바람으로 부동산시장에서는 여성 투기자들을 일컫는 이른바 복부인이라는 이름으로 시장을 주름잡은 바 있다. 지금도 사실상 남성들은 점차 시장에서 밀려나고 있으며 여성들이 부동산시장을 주도하고 있다. 따라서 중개업으로 성공하려면 여성 고객을 주 시장 타깃으로 하고 그 중에서 각종 모임에 영향력을 행사하는 회장, 총무. 등 간부들을 잠재고객으로 확보하는 전략이 가장 확실한 마케팅 전략이라 하겠다.
중개업자는 이들의 활동무대와 패턴을 알아야 이들을 고객으로 확보할 수 있다. 이들을 낮 시간에 아파트에서 만나기 힘들다. 평일에는 이들은 찜질방과 분위기 있는 식당 , 백화점, 교회의 카페 등을 누빈다. 요즘 주중 주말 할 것 없이 서울 근교의 골프장에는 여성골퍼들이 내장객의 절반 이상을 차지하고 있으며 이들 중 상당수는 남성 골퍼들의 수준을 능가하는 금액의 내기골프에 열을 오리고 있는 모습을 쉽사리 볼 수 있다. 때문에 중개업자들은 이들 여성들의 활동 무대를 찾아다녀야 한다.
이들과 친교를 하기 위해서는 동일한 취미활동을 하면서 인간적인 유대를 강화해서 고객화하는 전략을 펼쳐야 할 것이다. 그러면 도대체 왜 한국의 여성들이 이렇게 강하게 되었는가 일부학자들은 우리나라가 역사적으로 800여 회의 외침을 받았는데 이 전쟁 중에 애국심 있고 용기 있는 남자들은 전선에 나가 거의 전사하고 말았다고 분석한다.
반면에 비겁하고 허약한 남자들이 벽장이나 토굴 속에 숨어서 군대를 기피하고 살아남아 2세를 낳았기 때문에 결과적으로 오늘날 한국 남성들이 한결같이 약해졌다는 것이다. 이와는 달리 동물의 세계는 정글의 법칙이 철저하게 적용된다. 최강자만이 살아남기 때문에 그들의2세들은 우생학적으로 우수한 종자가 계승되고 있다,
이에 반해 우리나라는 비겁하고 잔머리 잘 굴리는 남성의 2세들이 태어나 계승하고 있기 때문에 여성상위시대가 되었는지도 모른다. 여기에다 얼마 전부터 직장에서 월급봉투가 사라지고 온 라인화된 것도 남서의 지위를 격하시키는데 상당한 요인이 되었다,
즉 주부들은 힘들게 직접 돈을 벌지 않아도 온 라인으로 입금되는 남편의 월급을 고스란히 손에 쥐고 가정의 주인으로 군림, 남편의 용돈규모를 규제하는 것은 기본이고 주택구입 같은 큰일에도 주도적 영향력을 행사하고 있는 것이다.
-16- 신규고객에만 정신을 팔려 단골을 소홀히 대접하는 경우가 적지 않다. 단골고객이야 말로 내 사업을 계속 기업으로 존립케 해주는 기반이다. 맑은 공기는 항상 우리 곁에 있기 때문에 그 귀중함을 모르고 있으나 고산 지대에 산행을 해본 사람은 고마움을 절감하게 된다. 단골, 이들이 존재하기 때문에 내가 생존할 수 있는 것이다.
우선 적정수준의 단골고객이 확보되지 않으면 중개업자는 경상비조달에 불안을 느껴 부동산업을 영위해 나가는데 고전하기 마련이다. 단골고객은 중개업자가 어떠한 불황에서도 사업을 계속해 나갈 수 있는 기본적인 경상경비를 조달해주는 원천이므로 단골고객 확보가 중개업자에게는 바로 수신제가에 해당된다. 중개업자가 이 단골고객을 바탕으로 신규고객을 대량으로 확보. 부동산업을 성공으로 이끌어 간다면 이것이 치국평천하가 되는 것이다.
부동산업에서 고객으로서의 단골고객이 차지하는 비중은 다른 어떤 비즈니스분야 보다 더 크다고 하겠다. 일반적으로 보통상품은 금액상으로 소액이므로 고객들의 충동구매가 가능하다. 그러나 부동산이란 상품은 최소거래 단위도 몇 천 만원을 초과하는 고가이다, 따라서 부동산업계에서는 고가거래에 따른 리스크 때문에 원천적으로 중개업자에 대한 신뢰가 이루어지지 않으면 상담자체가 성립될 수 없다. 그러기에 부동산업에서 성공하려면 중개업자의 신용이 생명이다.
부동산업에서의 단골은 설사 반복구애를 하지 않아도 그들의 영향력으로 많은 신규고객을 유치하는데 결정적인 역할을 해 줄 수 있는 귀중한 존재이다. 단골고객이란 중개업자의 신용을 기반으로 장기적으로 고객과의 사이에 형성된 신뢰관계의 산물이라 할 수 있다. 만약 중개업자가 신용을 잃으면 단골은 즉시 떠나게 되어있다.
이들이 이탈하면 중개업자는 모든 것을 잃어버리게 된다. 최근 마케팅 분야에서 단골고객의 중요성에 대한 연구결과가 계속 발표되고 있다. 얼마 전 써니 이 베인 앤드 컴퍼니 대표인 이성용 사장은 단골고객을 집중 관리해야 기업의 이익이 극대화된다는 단골고객 관리 연구 결과를 발표했다 그 냉용의 골자는 다음과 같다,
첫째 단골고객은 총 고객의 15-20% 정도이며 기업이익의70-80%가 이들 단골고객으로부터 나온다.
둘째 기회비용을 포함해서 신규고객을 확보하는데 드는 총비용은 기존고객에게 상품을 판매할 때 드는 비용보다 5배 이상 높으며 일부산업은10배 이상 높다. 다시 말하면 단골고객 한 면을 관리하기 위해 한 명의 영업사원이 필요하다면 신규고객 한 명을 얻기 위해서는 5명의 영업사원이 필요하다는 뜻이다.
셋째 애프터 서비스 및 서비스 센터 운영비용의 대부분이 수익성이 낮은 고객 때문에 발생한다. 즉 단골고객이 많으면 많을수록 애프터 서비스 비용이 적게 된다. 결론적으로 단골고객을 어떻게 관리하느냐 여부가 기업의 수익성과 직결되는 것이다. 그는 단골고객을 훌륭하게 관리하기 위한 최고경영자의 단골고객 관리 5원칙을 다음과 같이 제시하고 있다.
1.단골고객을 파악하고 세분화하라. 예를 들어 VI고객은 한번 오면 거액으로 한번 거래를 하고 1년에 한두 번 중개업소를 찾는경우가 고작인 경우도 있다. 반면 어떤 고객은 거래금액은 크지 않지만 수시로 작은 거래로 업소의 수익을 올려주는 고객도 있다.
2. 단골은 가장 중요한 고객 군이므로 전담사원을 두고 적극적으로 관리해야 한다. 전담사원은 치고 경영진에게 고객의 근황을 직접 보고하도록 해야 한다.
3.직원의 충성심을 높여라. 연구결과에 따르면 회사에 애사심이 높고 충성스러운 직원이 늘어날수록 단골고객이 많아진다.
4. 기존 고객유지 여부를 점검하라. 만족한 고객을 계속 자사의 고객으로 남도록 하는 일 즉 고객유지가 궁극적인 목표가 되어야 한다.
5. 단골을 유지하면 인센티브를 주어라 영업사원은 판매수당을 받기 때문에 신규고객 확보에 더 신경을 쓰게 된다. 단골고객 유지를 영업사원의 인센티브 체계에 포함시켜 기존 고객에 대한 서비스를 강화해야 한다. 단골고객의 중요성은 누구나 알고 있는 상식이다. 하지만 단골고객의 중요성을 진정으로 이해하고 체계적으로 관리하는 기업은 드물다. 단골고객관리에 성공하는 소수의 기업만이 결국 최후에 웃는 자가 되는 것이다.
-17- 왜냐하면 우선 부동산 시장이 지역적으로 형성되고 거래단위가 고가일 뿐 아니라 상품의 종류가 너무나 다양하기 때문이다,
따라서 어느 누구도 부동산의 소재지역, 종류 거래규모를 망라한 모든 분양에 정통한 전문가가 될 수는 없는 것이다. 중개업자는 자기가 커버하기 어려운 지역, 종류, 거래규모의 부동산 은 거기에 정통한 동업자의 도움을 받아야 한다. 그것이 협업이고 상생의 윈 윈 전략인 것이다. 그래서 흔히 21세기를 특정성과 연결성의 결합이 필요해지는 시대라고 한다.
중개업자는 어느 특정분야의 부동산에 몰두하면서 다른 분야의 부동산은 그 분야를 전문으로 하는 다른 사람과 상호 제휴를 해야 하는 시대가 된 것이다. 이러한 연결성의 시대에는 이른바 사회적 자본의 구축여부가 성패를 좌우하게 된다. 여기서 말하는 사회적 자본이란 신뢰성과 개방성을 의미하는 것이다.
중개업에서 신뢰를 잃은 개인이나 법인은 주위로부터 아무런 협조를 받을 수 없고 주위의 협조 없이는 어느 업자도 원하는 사업을 해나갈 수 없다. 개방성이 중요해진 이유는 정보의 공유가 과거 어느 때 보다 절실해졌기 때문이다. 동남아시아에서 시작된 외환위기를 시작으로 1997년 말에 우리나라가 맞게 된 것도 세계경제학자들은 우리의 사회적 자본의 후진성에서 비롯되었다고 진단했었다.
당시 우리나라 기업은 대부분 이른바 글로벌 스탠더드 라고 할 수 있는 시장성, 투명성, 다양성을 구비하지 못하고 있었는데 이 실상을 눈치챈 외국의 자본이 하루아침에 빠져나가 외환위기를 맞게 된 것이다. 우리나라 중개업도 이미 1996년 부터 외국인에게 문호가 개방되었기 때문에 신뢰성과 개방성을 구비하지 않으면 개인적으로 이와 유사한 위기를 맞이할 수 있으며 장기적으로는 생존자체가 위험하다. 더구나 국내에서 다른 업자와 협업을 해야하는 중개업자로서는 동업자가 신뢰할 수 있는 신용과 업무처리방식이나 경영상태에 대한 투명한 정보를 상대방에게 제공하지 않고는 협업을 기대하기가 어려울 것이다.
중개업자는 다른 업자들과 협업에 성공하기 위해서는 지나친 욕심을 버려야 한다. 함께 만든 떡을 혼자 먹어 치우려고 하면 싸움이 나게 되어 있다. 단 한번이라도 떡을 나누는 일로 신뢰에 금이 가기 시작하면 이들과의 협업관계는 원상회복이 어렵다. 우리 업계에서도 한 때 대형업체로 명성을 날리던 업소가 어느새 사라져버리는 경우를 볼 수 있다. 대개 이러한 업소는 망하기 얼마 전부터 그 업소에 대한 나쁜 소문이 업계에 흘러나온 후에 불행이 닥쳐온 경우가 대부분이었다.
중개업에서 대성하려면 먼저 자기 자신보다 실력이 나은 협력자를 찾아 이들과 협업관계를 맺어라. 그리고 이들을 잘 모셔라, 다른 업종과 달리 중개업은 자기보다 실력이 좋은 업자와 아무리 제휴를 많이 해도 제휴회사에 인수합병을 당하는 식의 손해를 보는 일이 없는 독특한 업종이다. 때문에 자신보다 나은 업소와 협업관계가 많으면 많을수록 수익과 명성이 올라가게 된다. 업계에서 명성이 나기 시작하면 자연히 고객이 많이 찾아오게 된다.
그리고 협업을 함에 있어서 근본적으로 내 자신의 회사보다 먼저 협업사를 배려하라 내가 대접을 받길 원하면 먼저 남을 대접하는 것이 원칙이다. 때로는 협업사가 원하는 것보다 더 많이 주라. 이 철학은 우리 모두가 잘 알고 있는 평범한 진리이다 그러나 이 간단하고 쉬운 진리를 실천하는 사람은 많지 않다. 성공하는 중개업자는 이 작은 진리를 행동에 옮긴 사람이고 실패한 사람은 이를 머릿속에만 담아두고 있는 사람이었다. 그러나 세월이 지나면 그 결과는 공과 실패라는 기록으로 나타나게 되는 것이다.
-18- 일념 때문에 고객의 말은 무시한 채 일방통행 식으로 상품선전만 늘어놓는 경우를 흔히 볼 수 있다, 고객의 말을 경청하는 것, 이것이 바로 비즈니스를 성공으로 인도하는 가장 중요한 요소이다.
그러나 우리는 이 평범한 진리를 더 알고 있으나 실천에 옮기는 사람은 드물다. 성공적인 중개업자가 되기 위해서 당신은 반드시 훌륭한 경청자가 되어야 한다. 상대방의 말에 귀를 기울이고 주의해서 듣는 경청은 기술이요 예술이다 경청이란 행동은 내가 말할 차례가 올 때가지 감시 멈춤이다. 때문에 훌륭한 경청습관은 학습과 노력을 통해 배워야 한다. 상거래에 있어서 부동산거래만큼 경청의 기술이 절실하게 필요한 분야는 없는 것 같다.
중개업자는 어떠한 상품보다 거래 단위가 크고 위험이 존재하는 부동산거래에서 먼저 고객의 불안한 심리상태를 이해하고 철저한 경청자가 되어야 한다. 개인이나 기업의 부동산 실무팀장들은 한 건의 부동산거래로 자신의 가계. 자신이 속한 회사가 도약할 수도 있고 최악의 경우 망하는 사태도 발생하기 때문에 정신적으로 불안한 상태에서 일에 임할 수밖에 없다. 부동산거래에서 고객은 중개업자와 상품에 대해서 의심이 생기고 이에 따라 질문이 많기 마련이다.
중개업자가 개인과 거래를 할 경우 고객의 가족들이 연이어, 반복해서 찾아오고 의문을 재기하면서 질문을 던진다. 상대가 가업이라면 담당자로부터 최고경영자까지 총동원되기도 하고 성사되기까지 시간도 적지 않게 걸린다. 문자 그대로 고객은 부동산구매의사를 결정하는데 장고를 하게 된다. 이러한 고객을 상대하는 중개업자는 계약이 설사될 때까지 고객의 말을 듣는 경청자가 되어 의문에 대해서 성실하게 설명하고 이해시켜야 한다. 고객이 의문을 제기할 때 업자는 질문을 완벽하게 이해할 때까지 몇 번이라도 확인한 다음 정확한 답변을 해주어야 한다.
물론 고객의 되풀이되는 질문과 엉뚱한 행동에 인내하기 어려운 경우가 많을 것이다. 그러나 원초적으로 중개업이란 인내심을 요구하는 직종이다. 고객의 유치한 질문, 오만한 행동, 업자의 신경을 건드리는 말, 이런 모든 것을 참으면서 고객의 말을 끝까지 경청 할 줄 아는 여유가 있어야 업자로서 성공할 수 있는 것이다. 건방지니 고객의 말 한마디에 열을 내거나 일방적인 설명을 강행하면서 고객의 질문이나 말을 중단시키게 되면 고객은 욕구불만이 생겨 상담을 포기하고 만다.
아무리 정력적인 다변가인 고객도 하루 종일 떠들 수는 없는 것이다. 고객의 힘이 빠질 때를 기다리면 업자가 말할 수 있는 기회가 오기 마련이다. 여기에 중개업자가 훌륭한 경청자가 되기 위한 요령을 몇 가지 소개하고자 한다.
첫째 고객과 상담을 시작할 때 육체적으로나 정신적으로 당신 자신을 외부충격으로부터 자유로운 평온한 상태를 견지하라.
둘째 처음부터 고객과의 좌석을 잘 배열하고 정당한 거리. 적절한 각도를 유지하라, 때로는 대결양상처럼 보이는 마주 앉기보다 고객과 옆 좌석에 앉는 것도 하나의 방법이다.
셋째 산만한 분위기를 완전히 제거한 후 상담을 시작하라. 전화는 보류로 해놓고 보이는 곳에 있는 신문이나 편지들을 치워라. 만약 집에서 고객으로부터 전화를 받았다면 텔레비전의 정원을 끄고 대화에 임하라. 업무는 밖에서보다는 가능하면 매매쌍방 고객을 사무실로 모셔서 상담을 진행해야 효과적이다.
넷째 고객이 말을 할 때 부드러운 눈빛으로 고객을 쳐다보아라. 이때 시선을 엉뚱한 데 두면 고객이 자신에게 관심을 갖고 있지 않은 것으로 생각할 수 있다. 그러나 고객을 뚫어지게 쳐다보는 것은 금물이다.
다섯째 대화 중 고객을 끄덕이며 그의 말에 동의하고 이해한다는 행동을 보여라. '그렇지요 예. 알겠습니다 '라는 말을 하면서 동조하면 더욱 도움이 될 것이다.
여섯째 고객의 말을 정확하게 이해하지 못했을 때는 당신의 차례가 왔을 때 '아까 하신 말씀은 이런 뜻입니까 좀더 구체적으로 말씀해주세요' 라고 질문을 던져라. 이렇게 해야 고객의 의중을 정확하게 알 수 있다.
일곱째 절대로 의자에 뒤로 비스듬히 앉는 등 불손한 태도를 보이지 말아야 한다 고객에게 실례가 되기 때문이다. 고객의 말을 경청하는 기술은 당신의 사업을 성공으로 이끄는 지름길이다.
-19- 성공적인 중개업자는 남들이 소홀히 하는 분야에 관심을 가지고 집중적인 노력을 투입하기 때문에 다른 업자와 차별화 되는 것이다. 비즈니스분야 뿐만 아니라 인간생활에 있어서도 성공한 사람의 행동철학을 분석해보면 예외 없이 신세진 사람에게 그에 대응하는 사후관리를 철저히 한 사람들이라는 것을 알 수 있다.
정성어린 사후관리는 때로는 상대방을 감동시키기도 한다. 반면에 인간관계에서 친구로부터 도움을 받고도 거기에 상응하는 예의를 갖추지 않으면 그 사람과 계속적인 유대관계는 유지될 수 없다. 아무리 선량한 사람이라도 의리 없는 사람에게 여러 차례호의를 베풀 수는 없는 것이다.
1970년대 일본에서 대표적인 맨션 아파트 건설업체로 명성을 날리던 슈와(秀和) 맨션은 회사의 캐치프레이즈가 '사후관리를 판매하는 슈와 맨션'이었다. 이 회사가 아파트를 하는 것이 아니라, 판매한 아파트의 사후관리에 사운을 거는 회사였다. 그러기에 이 회사는 아파트의 사후관리를 위해 목공. 배관. 전기. 행정. 등을 담당하는 사원5-6명으로 태스크 포스 팀을 구성, 24 시간 비상대기하면서 고객으로부터 전화가 오면 마치 119 긴급구조대처럼 긴급출동, 수리를 해주고 고객의 민원을 그 자리에서 해결해 주었다. 시간이 지나면서 이 회사의 사후관리 서비스에 대한 입 소문이 고객들 사이에 퍼져 나갔다,
결국 이 회사의 철저한 사후관리는 슈와 맨션아파트의 가격상승을 가져왔고 다른 아파트와는 달리 세월이 흐를수록 아파트는 품위 있고 세련되어갔다. 관연 우리 중개업자들 중에 이처럼 장기적인 안목에서 차별화 된 경영철학을 가지고 고객에게 사후관리를 철저히 하는 사람이 몇 사람이나 있을까. 불행히도 현실은 예스라고 답하기에는 미흡한 것 같다. 중개업자들 중에는 상당수가 고객과 계약을 마무리하는 시점에서 영원히 이별하는 사례가 적지 않으리라 생각된다.
만약 중개업자가 수수료를 받고는 고객을 다시 만나지 않았다면 고객은 어떻게 생각할까 고객은 말할 것도 없이 중개업자란 원래 수수료만 챙기는 사람이라고 단정하고 말 것이다. 부동산 거래에 있어서 한번의 고객은 중개업자가 특별히 실수를 하지 않는 한 별도의 노력이 필요 없는 단골고객이라 해도 과언이 아니다.
단 한 차례 인연을 맺은 고객이라도 이들을 단골 고객화 하려면 이들과 간단없는 관심과 사후관리를 해야 가능하다. 이들이야말로 업자에게는 VIP에 해당하는 고객이라 할 수 있다. 때문에 중개업자는 고객과 일단 거래가 끝나고 나면 사후관리의 일환으로 반드시 감사전화를 걸어야 한다. 업계에서 앞서가는 중개업자들은 새로 집을 구입한 고객에게 때를 놓치지 않고 적기에 선물을 보내는 등 관심과 정성을 쏟는다.
정성어린 술 한 병, 예쁜 화분 한 점. 향기 좋은 커피 한 통 기타 가정에서 필요한 간단한 생필품을 골라 감사의 편지와 함께 중개업자가 고객의 자택을 방문해서 축하를 해주는 것이다 다음으로 중개업자는 거래 완료 후 한 달이 되는 날에는 잊지 말고 고객에게 안부 전화를 걸어야 한다 그리고 6 개월쯤 지난 후에도 한번 전화로 문안인사를 하는 것이 좋다. 더욱 바람직 한 것은 업자의 수첩이나 달력에 계약일자를 메모해 두었다가 계약 1주년이 되는 날에 전화를 걸어 안부를 물으면 고객은 그야말로 흡족해 할 것이다,
1주년이 되는 날에 전화를 걸어 안부를 물으면 고객은 그야말로 흡족해 할 것이다, 1주년에 미국식으로 카드를 보내거나 직접 가정을 방문해서 문안을 드리는 것도 좋다. 일반적으로 중개업자들은 연말연시에 고객에게 크리스마스 카드나 연하장을 보내는데 이러한 형식적인 예의는 고객의 마음을 움직이는데 별로 도움이 되지 않는다. 회의의 식순처럼 다가오는 카드는 때로는 고객의 마음을 상하게 할 수도 있다,
오히려 경쟁업체들이 전혀 관심을 보이지 않는 무더운 여름에 고객들에게 문안 인사장이나 카드를 보내면 인상적일지도 모른다. 편지 한 장, 전화 한 통화는 시간이나 경비가 그다지 많이 들지 않는다. 그러나 이런 작은 이벤트가 고객의 관심을 끌 수 있고 , 때로는 예상 밖의 좋은 결과를 가져오기도 한다. 성공적인 중개업자의 사후관리를 유심히 관찰하라. 그리고 그를 모방하라. 앞서가기를 원한다면 무엇보다 먼저 고객에게 철저하게 사후관리를 하라, 즉 영어로 팔로우 업(follow up)을 완벽하게 하면 성공은 보장되는 것이다.
-20- 한편으로 인간의 수명은 농업혁명으로 확보된 풍부한 식량과 의학의 눈부신 발전으로 계속 연장되고 있다.
의학계의 연구에 따르면 인간의 자연수명은 동물의 성장기간 곱하기 5 라고 한다. 이 공식에 따르면 인간이 큰 실수를 하지 않는 한 125(25×25=125)살 까지 살수 있다는 계산이 나온다. 이처럼 과거와는 달리 인간의 수명은 계속 연장되고 있는데 반해 우리가 배운 지식과 정보는 너무나 빨리 쓸모없이 되어버리고 만다.
그러니 인간생활은 고달플 수밖에 없다. 과거에는 초등학교만 졸업해도 세상을 살아가는데 큰 불편은 없었고 70세 전후에 생을 마감하는 것이 우리 인생역정이었다, 그러나 지식정보화시대인 오늘날에는 우리 사회의 지도급 인사가 되려면 최소한 대학원까지는 나와야 하고 그리고 자기 업무와 관련된 분야의 공부를 계속하지 않으면 현상유지도 하기 어려운 무서운 세상이 되어 버렸다, 불행히도 인간이란 죽고 싶어도 마음대로 죽을 수 없는 존재이다. 우리는 살아가는 동안 인간다운 대접을 잡으려면 죽는 날까지 공부를 해야 하는 평생학습의 시대에 살고 있다.
이러한 시대에, 중개사가 치열한 경쟁에서 이겨 성공적인 업자가 되려면 한 평생 동안 끊임없이 새로운 지식을 학습해야 한다. 왜냐하면 우리가 활동하고 있는 부동산업계의 환경도 다른 분야처럼 급변하고 있기 때문이다, 이미 우리 중개업계는 외국인에게 문화가 개방되었고 국내 대기업들도 우리 업무분야에 상당수 진출하고 있는 상황이다.
이제 과거같이 중개업자의 얄팍한 지식이나 어설픈 정보로는 이들 신규시장 참여자들과 경쟁이 될 수 없다. 특히 고객들의 부동산지식은 전문가 수준에 육박하고 있으며 그들의 욕구 또한 엄청나게 업그레이드되어 있는 상황이다. 선진외국기업. 국내대기업들과 경쟁하면서 높아진 고객의 욕구를 충족시켜 주려면 이에 걸 맞는 지식과 정보, 고조의 경영기법으로 대응해야 살아남을 수 있다, 솔직히 말해서 현재 우리 중개시장에서 거래단위가 1000억 원 대 수준의 대형물건 거래는 거의 대부분을 외국계 업체들이 독점하고 있는 실정이다.
우리나라 중개업자는 우선 이들 큰손들과 대화 할 수 있는 기초적인 외국어 구사가 되지 않을 뿐 아니라 이들이 익숙한 업무처리방식 즉 어메리컨 그탠더드를 알지 못하고 있다. 우리는 지금 국경이 사라진 글로벌리제이션(globalization) 시대에 살고 있으면서도 우리끼리만 통하는 한국식 접근방법인 코리언 스텐더드를 고수하고 있다, 시대착오적인 우리의 접근방법이 외국고객들에게 통할 수가 없는 것이다, 이를 극복하기 위해서 우리 중개업자들도 하루빨리 국제화시대에 걸 맞는 외국어 습득과 업무처리방식을 배워야 할 것이다.
자신을 한 단계 도약시키기 위해서는 외국에 연수를 다녀와는 것도 좋은 방법 중의 하나이다. 중개업자로서 업계에서 두각을 나타내는 사람을 보면 대부분 교육에 대단한 관심을 가진 사람들이다. 일반적으로 중개업계를 주도하고 있는 사람은 자기개발과 교육에 적극적인 중개업자 20% 정도이다. 교육에 열성적으로 참여하는 중개업자는 게으른 중개업자보다 새로운 지식과 정보를 습득하기 때문에 승자가 될 수밖에 없다.
중개사가 교육에 참여할 때 한꺼번에 너무 많은 것을 얻으려고 하면 안 된다. 흔히 욕심이 지나쳐 교육 자료를 한 보따리 집으로 가져와서는 처박아 두는 것이 일반적이다. 이보다는 그 교육과정에서 한두 가지 보석같은 아이디어를 뽑아서 그것을 그대로 업무에 활용하는 것이 훨씬 효과적이다. 세미나나 회의에 참석하면 중개업자는 다른 사람의 업무처리 방법, 경험, 아이디어, 경영기법 등을 배울 수 있고 인간관계를 통한 업무제휴의 기회도 마련할 수 있다.
근본적으로 공인중개사 자격증은 업무를 개시할 수 있는 최소한의 기본요건에 불과하다는 사실을 명심해야 한다. 따라서 중개업자는 미국의 중개사들처럼 계속 공부를 통해서 한 단계씩 자신의 입지를 높여 나가야 한다. 미래를 생각하는 중개사라면 이제 우리나라에도 도입초기 단계에 있는 CRS(주택전문중개사) CRB(부동산 중개관리사) CCIM(상업용 부동산 투자 분석사)같은 한 차원 높은 자격증을 차례로 획득하기 위한 장기 대책을 세워 실천에 옮겨야 할 것이다.
이밖에 각급 단체가 실시하는 전문교육. 대학. 전문 대학원 등에 교육의 기회는 얼마든지 있다. 이 기회를 제대로 활동해서 자신을 계속 업그레이드하면 성공적인 중개사가 될 수 있고 이를 놓치면 평범한 중개사로 일생을 마감하고 말 것이다
-21- 자기 업무에 사생결단으로 몸과 마음을 던진 사람들이다. 중개업자는 경쟁 속에서 살아남기 위해서는 아마추어가 아닌 프로가 되어야 한다. 잠시라도 본업 아닌 다른 분야에 한눈을 팔다보면 이미 경쟁에서는 밀려나고 만다. 그런데 중개업이란 다른 업종에 비해 시간적으로 융통성이 많은 직종이다. 여기에 함정이 있는 것이다. 특히 중개보조원은 경우 하루에 3시간 정도만 일하고 나면 무료해지는 여유시간이 생기게 된다.
이 여유시간이 항상 문제를 만들어 내는 요인이 된다. 군복무를 마친 사람들이라면 부대의 선임자들이 잠시라도 시간여유만 생기면 휴식을 주지 않고 구덩이를 파게 하고 금방 그것을 되 메우라고 명령하는 등 숨 돌릴 여유조차 주지 않던 고통의 순간을 기억하고 있으리라 믿는다. 사람이란 한가로운 시간이 생기면 잡념이 생기기 마련이고 이것이 사람을 엉뚱한 방향으로 타락시키는 원인이 되기도 하기 때문이다.
이러한 중개업의 속성 때문에 중개업자는 본업 아닌 외부활동에 참여하고싶은 유혹을 받기 쉽다. 그 외부 활동 중에는 문화, 예술, 사회, 기타 시민단체 활동 등 다양한 분야가 있을 것이다. 중개사들은 이러한 활동이 중개업에 도움이 된다는 핑계를 내 세워 핑계를 합리화하려는 경우가 많다.
그러나 진실로 본업에서 벗어난 이러한 활동은 돈과 시간을 낭비하는 결과가 된다. 중개사가 친목단체나 모임에 활발하게 참여하는 사회활동은 고객을 확보하는데 도움이 된다. 그러나 도가 지나치면 문제가 생긴다. 취미활동이나 사회봉사활동이 한계를 넘게 되면 자신의 본업이 무엇인지 스스로도 혼돈에 빠지고 만다. 자기 주관이 뚜렷한 중개사가 철저하게 하루의 계획과 목표를 세워 놓고 활동하는 경우라면 큰 문제가 되지는 않을 것이다.
그러나 당신이 진실로 성공적인 중개업자가 되기 위해서는 하루 종일 오로지 중개업만을 생각하는 프로가 되어야 한다. 극단적으로 가정도 일 다음에 우선순위를 두어야 한다. 일반적으로 중개업자가 빠지기 쉬운 또 하나의 함정은 한 두건의 거래를 성사시키고 나면 일손을 놓고 휴식하고 싶은 심리상태이다. 중개업자가 천신만고 끝에 중요한 한 건의 거래를 성사시키고 나면 긴장이 풀어지기 마련이다.
그러나 적어도 당신이 중개업계에서 선두주자로 자리를 굳혀가려면 평범한 중개사들이 범하는 이러한 오류를 범해서는 안 된다. 업계에서 두각을 나타내는 중개사들을 보면 훈련을 통해서 이러한 오류와 타성에서 탈출하는 노하우를 가지고 있다. 이들은 비록 치열한 경쟁에서 승리한 후에라도 페이스를 계속 그대로 유지한다. 고객과 계약을 매듭 짖는 자리에서 또 다른 중개의뢰를 생각하고 다른 판매를 위한 기초 작업을 시작한다. 이러한 중개사들은 고객의 잔금을 채기면서 고객님 혹시 주위의 친구 분들 중에 부동산의 매매를 원하시는 분이 계시면 저에게 소개해주십시오 라고 요청한다.
우수한 중개사라면 중개의뢰물건으로 최소한 4-5개의 재고를 가지고 있어야 하며 이를 보충하기 위해서는 언제나 다른 중개의뢰 공급원을 개발해야 할 것이다. 미래에 중개의뢰를 해줄 가망고객을 확보하는 전략도 이와 마찬가지로 장기적. 예측적인 방법으로 접근해야 성공할 수 있다. 운수를 바탕으로 기도만 하면서 기다리고 있으면 결과는 실망뿐이다.
비즈니스에는 기적이나 행운은 없다. 오로지 중개사의 피와 땀만이 성공으로 이르게 하는 지름길이다. 중개업은 지속적인 진행형의 비즈니스이다. 그러기에 매일 일정량의 리스팅을 가지고 있어야 하고 가망 고객 확보를 위한 활동이 간단없이 진행되어야 한다. 적어도 당신이 중개업에서 성공하려면 냉. 온탕을 거듭하는 부동산 경기의 특성과 호황과 불황이 널뛰기 식으로 계속되는 영업형태가 되어서는 안 된다.
당신은 항상 안정된 페이스를 유지해야 한다. 그리고 비생산적인 일에 당신의 정력을 분산시키는 어리석음을 경계하라. 오로지 본업에 충실하라. 그러면 반드시 성공할 수 있을 것이다.
-22- 농사는 조급하게 서둔다고 되는 것이 아니고 성실한 농심으로 돌아가 우직하게 밀고 나가야 미래가 보장된다는 말이다. 즉 중개업이란 단기승부가 가능한 사업이 아니다.
농부처럼 봄에 씨를 뿌리고 가을이 되어야 비로소 추수를 할 수 있는 장기계획으로 접근해야 결실을 얻을 수 있다, 그러기에 중개업자는 사업개시와 더불어 당장 효과가 나타나지 않아도 실망하지 말고 내일에 희망을 걸고 중단 없이 고객창조를 계속해야 한다. 장기적 접근방법의 한 전형으로 미국의 중개업자들이 사용하고 있는 리스팅 농장의 경작법을 시도해 보면 좋을 것 같다. 리스팅 농장이란 농민들이 농산물을 농장에서 재배하는 것처럼 리스팅을 집중적으로 경작하고 수확하는 일정구역을 말한다.
이 경우 농부의 농장이 곧 중개업자에게는 고객이 존재하는 구역이요 시장이 되는 것이다. 중개업자가 리스팅 농장으로부터 중개위임을 얻기 위해서는 농부와 마찬가지로 농장에 씨를 뿌리고 김을 매고 비료를 주는 등 농작물을 경작하는 것처럼 관리해야 한다. 미국의 중개업자들은 이처럼 일정한 구역을 리스팅 농장으로 설정하고 구역 내 주민들과 부동산을 꾸준히 접촉함으로써 중개 위임을 획득하려고 노력하는 방법을 택하고 있다.
리스팅 농장은 무엇으로 대상으로 경작하느냐 즉 경작대상은 무엇이냐에 따라 구역농장, 대물농장, 대인농장, 으로 나누어진다. 구역농장은 일정한 지리적 구역을 바탕으로 하는 농장을 말한다. 중개업자는 일정한 지리적 구역을 자신의 농장으로 성정하고 그 구역 내에 있는 부동산에 대해 집중적인 노력을 투입한다. 구역농장을 설정할 때는 도시의 구 도심처럼 이미 안정기에 접어든 지역을 피하고 가능하면 주민의 전. 출입이 빈번한 신흥 개발지역을 선택해야 승산이 있다,
구역농장은 무조건 크다고 좋은 것은 아니다. 미국의 경우 구역농장의 적정한 규모는 단독 주택의 경우 약300호가 존재하는 지역 정도가 좋다고 한다. 특정한 유형의 부동산을 중심으로 대물농장을 경영하는 것도 한 방법이다. 예컨대 중개업자는 시장지역 내 업무용 빌딩을 대상으로 선정하여 이것을 빌딩농장으로 구성할 수도 있다. 빌딩농장과 같은 특정 유형의 부동산으로 대물농장을 구성할 때는 근린지역, 가격 등이 달라도 큰 문제는 없다.
그 대신 소비자의 기호에 맞는 현대적이고 세련된 물건을 선택해야 한다. 한편 대인농장이란 사람들로 구성되는 농장을 말한다. 중개업자는 일정구역이나 특정 유형의 부동산을 선택하는 것이 아니라 일단의 사람들을 농장으로 생각하고 이를 경작대상으로 선정하는 것이다. 경작대상이 되는 대인농장은 동창회. 종친회. 헬스클럽, 취미교실, 교회, 각종 조기회, 친목단체 등 우리 주변에 얼마든지 있다,
이들 단체들을 농장으로 선택했을 경우 중개업자가 유의해야 할 점은 자신이 반드시 그 단체의 구성으로 참여해야 좋은 성과가 나타날 수 있다는 사실이다. 중개업자는 국외자가 아닌 구성원의 일원으로서 그 단체의 정체성을 공유하고 열성적인 참여자가 되어야 하다. 그렇지 않으면 다른 회원들은 중개업자가 그들의 우정을 사업에 이용한다고 오해할 가능성이 있기 때문이다. 중개업자는 모임의 구성원으로서 단체의 각종 행사에 솔선수범하면서 참여, 회원들에게 여러 가지 봉사와 서비스를 제공해서 호감을 얻어야 한다. 이때 중개업자는 행사의 후원자로 물심양면으로 지원하는 것은 바람직하나 심판자의 위치가 되어서는 안 된다.
인간 생활에서는 어느 한 개인의 적극성과 정열이 지나치면 거기에는 부작용이 나타나기 마련이다. 만약 중개사가 심판자의 위치에 있게 되면 어떤 문제를 결정할 때 어느 한편의 손을 들어주는 역할을 하지 않을 수 없다. 이렇게 되면 절반의 비우호적인 회원을 만드는 결과를 야기된다. 리스팅 농장은 문자 그대로 농장이므로 이 리스팅 농장으로부터 일정한 수익을 올리기 위해서는 농부처럼 시간적 여유를 가지고 꾸준히 노력해야 한다.
일반적으로 중개사들은 창업초기에는 리스팅 농장 운영에 노력과 경비를 투입하지만 효과가 바로 나타나지 않으면 쉽게 실망을 하거나 포기하고 마는 경우도 있다. 리스팅 농장도 농장인 이상 중개사가 농장경영에 있어서 가장 중요한 것은 끊임없는 노력과 인내심이다.
중개업자는 구역. 대인. 매물농장을 확정하면 그 구역, 사람, 물건에 관한 한 타의 추종을 불허하는 전문가가 되어야 한다. 특히 자신이 구역농장으로 설정한 지역사회와 관련이 있는 일이 발생했을 때에는 중개사는 앞장서서 문제해결을 위해 뛰어야 한다. 그러나 이 경우에도 지역주임들에게 지나치게 나선다는 인상을 주지 않도록 중개사는 항상 조용하고 겸손하게 처신하는 것이 좋다.
-23- 무례한 언행이나 요구를 하는 것이 당연한 일이다. 그러나 고객의 저항이야말로 중개사에게 거래의 가능성을 예고하는 좋은 징조라는 사실을 알아야 한다. 중개업의 속성상 중개사에게 느닷없는 칭찬을 늘어놓거나 아무런 반대를 하지 않는 사람은 중개위임을 하지 않는 경향이 있다.
사실상 부동산시장조사를 나온 사람이나 재미 삼아 업소에 들른 사람이 중개사에게 시비를 걸 이유가 없기 때문이다. 우리의 일상 생활에서도 사람들은 관심 없는 사람에게는 투정을 부리거나 시비를 하지 않는다. 저항은 해당 부동산이나 중개사에 대한 관심의 표현이므로 노련한 중개사라면 저항을 계약으로 역전시킬 수 있는 능력을 키워야 한다. 유능한 중개사는 고객의 저항 내용을 면밀히 분석함으로써 그가 원하는 부동산이 원하는 부동산의 종류, 규모, 취향 등을 알아낼 수 있다.
때문에 중개사가 고객으로부터 저항을 받았을 때는 바로 그 자리에서 해결하려고 서둘지 말고 시간여유를 기지고 충분히 생각한 다음 해답을 해 주어야 한다. 일반적으로 중개사가 당면하는 고객의 저항을 보면 대체로 아래와 같은 내용들이다. 우리도 이러한 미국식 마케팅 기법을 원용해서 사용하면 좋을 것으로 생각된다.
5단계법은 사항들을 서류로 만들어 합의서를 작성한 방법으로 고객의 저항을 처리하는 기법을 말한다.
3F법은 영어의feel. felt, found technique머리글자를 따서 만든 말로 고객의 저항을 순서대로 처리하는 기법이다. 즉 중개사가 고객의 입장이 되어 저는 당신이 어떻게 느끼고 있는지 정확하게 이해하고 있습니다. 3 단계절차를 거쳐 고객의 저항을 슬기롭게 처리한 다음 계약으로 이끄는 마케팅기법을 말한다. 한편 여기에서 중개사들이 중개위임을 받기 위해 노력하는 과정에서 가장 많이 저지르는 실수를 예시해보면 다음과 같다. 이야기를 너무 많이 한다
1.흔히 우리사회에서는 중개사 = 다변가라는 등식이 일반화되어 있다. 대체로 중개사들 중에는 다변가들이 많은 것은 사실이다. 중개사 중에는 업무처리과정에서 자신이 정치인인양 착각하고 정견발표를 하듯 장광설을 늘어놓고 때로는 고객의 말을 중단시키거나 끼어 들고 논쟁까지도 한다.
2.초등학교 교사가 학생들에게 훈계하는 것처럼 고객에게 끊임없이 조언을 하는 것도 금물이다. 고객이 제기한 문제점을 완전히 파악하기도 전에 어설픈 조언을 하는 것은 중개사의 신뢰를 떨어드리는 결과가 된다.
3.중개사는 고객이 반대의견을 말했을 때 이의를 제기해서는 안 된다.
이렇게 되면 거래가 성사되지 않는 것은 당연하다. 중개사의 임무는 중개의뢰를 받는데 있다, 중개사는 토론회에 나간 토론자가 아니다. 중개사는 고객이 어떠한 저항을 하거나 반대의견을 제시해도 인내심을 가지고 고객에게 초선의 서비스를 제공하는 것이 자신의 지상과제임을 명심해야 한다.
-24- 고객의 손을 쥐는 모양. 눈동자, 음성 변화 등 행동과 태도를 예의 관찰하면 종결의 기회를 잡을 수 있다. 미국에서는 한때 종결의 기회는 매매과정에서 단1 회에 불과 하다는 이론을 내놓기도 했지만 최근에는 종결의 기회는 여러 번 있다는 이론이 보편화되었다. 즉 종결의 적절한 기회는 앞에서 설명한대로 고객의 말이나 행동을 주목해서 관찰하면 언제든지 잡아낼 수 있다는 것이다 .
중개사가 추구하는 목표는 빠른 시간에 계약을 체결하는 것이지만 과연 어느 시점에 종결에 착수해야 할 것인지를 판단하는 것은 쉬운 일이 아니다. 여기에 성공적인 계약체결을 위한 몇 가지 방법론을 소개하고자 한다.
1.점진적 확인법 우선 고객이 쉽게 동의 할 수 있는 질문부터 시작해서 단계적으로 접근해 나간다.
즉 고객님이 찾고 계시는 물건은 단독주택이 아니고 아파트이군요 라는 말로 시작해서 아파트라면 고객님이 희망하시는 규모는 30평형정도이군요 이 말에 동의하면 그러면 무리하시는 것보다 28평형으로 하시면 어떻겠습니까? 라는 질문해서 좋다고 확인이 되면 이것이 바로 고객님 원하시는 아파트입니다. 계약서는 여기에 있습니다 라는 식으로 종결을 유도하는 것이다. 이 방법은 상품이 갖고 있는 특징이나 거래조건 중에서 고객이 승인할 수 있는 점을 열거하여 결단에 필요한 자료를 점진적으로 제공하기 때문에 효과적이다.
2.계약전제법 고객이 부동산 구매의사를 이미 결정했다고 전제하고 종결을 시도하는 것이다. 즉 상담 중 고객이 물건에 대해서 강한 흥미를 보인 순간을 잡아 계약서를 꺼내 계약조건을 하나씩 기입하면서 그러면 등기는 언제쯤 하면 되겠습니까 하고 묻는 방법이다 이 방법은 중개사가 고객의 구매의사를 확신했을 때 동원할 수 있는 기법이다. 그러나 섣불리 이러한 시도를 함부로 하다가는 정신병자 취급을 당할 수가 있으므로 주의해야 한다. 3.상담에서 쉽고 간단한 것부터 하나하나 풀어나가는 세부 선결법 먼저 부동산의 구매여부를 결정하도록 하는 것이 아니고 구입 시의 전체금액, 입주일 등 세부 사항을 끄집어내어 그것을 차례로 선결하도록 하여 마지막으로 구입이라는 큰 결정을 하도록 길을 열어주는 방법이다.
4.장단비교법 부동산은 거래 단위가 크고 한번의 거래가 개인과 기업의 경제적 운명을 좌우할 수도 있기 때문이다. 그러므로 부동산을 구매하는 고객의 심리는 불안하기 마련이다. 장단비교법은 이처럼 결정을 못 내리고 망설이는 고객에게는 대상부동산이 지닌 장점과 단점을 가격. 면적 . 건물의 종류, 대금 지급 조건. 입지조건. 환경 등 제 조건별로 유사부동산과 비교하는 일람표를 만들어 설득하면 효과적이다. 즉 대상 부동산이 유사부동산과 비교할 때 단점에 비해 장점이 월등히 많다는 것을 강조해서 종결을 유도하는 것이다.
5.결과 강조법 종결로 유도하는 방법이다. 즉 이 부동산을 사지 않으면 장래 이 부동산을 둘러싼 환경이 급변해서 값이 오를 것이 분명하므로 두고두고 후회하게 될 것이라는 사실을 강조해서 종결을 짓게 하는 기법이다.
-25- 과거에는 중개업자의 수가 제한되어 있었고 우리 한국인끼리만 경쟁해서 승리하면 우월적 지위를 누릴 수 있었다. 그 러나 이제는 중개업에도 내국인과 외국인의 구별이 없어졌고. 해마다 공인중개사가 수천 명씩 배출되고 있어 치열한 격전장으로 바뀌고 말았다. 이러한 경쟁 환경에서 살아남아 성공하기 위해서는 오늘날의 중개사는 과거의 타성에서 벗어나 새로운 자세로 스포츠의 프로선수처럼 다음과 같은 4단계 행동철학을 실천에 옮겨야 하다. 제1단계 프로답게 보여라
옛날부터 우리나라에는 신언서판[身言書判]이란 말이 있다. 인간이 갖추어야할 네 가지 조건. 곧 신수 ,말씨, 문필, 판단력을 일컬어 말하는 것이다. 즉 일상생활에 있어서 우리는 다른 사람을 처음 만났을 때 우선 외형을 보고 그 사람의 수준을 판단하게 되므로 복장을 제대로 갖춰 입는 것이 첫 번째라는 듯이다. 현대가 아무리 개성시대라 하지만 중개사에게는 고객들이 중개사가 입기를 기대하는 그런 종류와 수준의 의복이 있다.
중개사의 사업운명을 쥐고 있는 고객이 원한다면 중개사는 자신의 취향이나 습관도 과감하게 고치거나 버려야 하는 것이다. 무엇보다도 옷은 간결하고 청결해야 한다. 우리나라는 국토가 좁지만 그래도 그 나름대로 지역마다 고유의 복식관행과 지역특성이 있다. 따라서 복장의 선택은 내가 영업하고 있는 지역정서와 어울리는 옷을 택하는 것이 좋다. 국토가 넓은 미국 같은 나라는 옷 입는 관습과 스타일이 지역에 따라 현저하게 다르다.
예컨대 기후가 온화한 하와이에서 정장을 입거나 미국남부의 무더운 지역에서 넥타이를 매는 것은 부자연스러운 것이다. 중개사의 복장은 고객에게 비치는 중개사의 이미지와 직결된다. 예컨대 우리가 거래하는 의사, 변호사, 은행원 등이 낡은 청바지에 남방차림으로 자신의 사무실에 출근하는 모습을 보았다면 그에 대한 신뢰를 잃어버릴 수도 있을 것이다. 대형 중개법인업체라면 종업원들에게 유니폼을 착용하게 하는 것도 좋은 방안이다.
통일된 복장은 고객들에게 종업원들의 단합된 모습과 질서를 과시. 신뢰를 가져다주기 때문이다. 이 같은 중개사의 외형 이외에도 중개사의 자동차, 책상, 사무실 등은 고객들에게 중개사의 전체적인 인상을 크게 좌우하게 한다. 중개사가 고객을 현장 안내를 위해 모신 자동차의 뒷자리에 담배꽁초, 과자 부스러기 등이 어지럽게 널려있거나 중개사의 책상 위에서 나뒹굴고 있는 서류뭉치 등 잡동사니를 발견하게 되면 고객은 말 없이 다른 업소로 발길을 돌리고 말 것이다.
이처럼 더러운 것에 익숙해진 중개사는 왜 고객들이 다른 업소로 발길을 돌렸는지 그 이유를 알지 못한다. 자신이 프로를 지향한다면 업무를 수행함에 있어서 끝까지 프로답게 해동해야 한다. 평소 허물없이 가까운 고객이라고 해서 고객의 이름을 함부로 부르거나, 중개사가 상담 중에 대화를 독점하는 행위는 전형적인 아마추어 중개사의 업무수행 행태이다. 언제나 고객의 질문에 주위를 기울이고 차분하게 안내를 하는 것이 프로다운 기본자세이다.
당신이 진정 프로답게 행동하면 당신은 프로가 되는 것이다. 현재 4만 명이 넘는 중개업자들이 부동산업에 종사하고 있다. 당신이 모든 경쟁자들이 추구하는 업계의 정상을 차지하려면 구름같이 많은 경쟁자들을 물리쳐야 한다. 부동산업에 종사하는 중개사란 정말 어려운 직업이다. 그러나 당신이 진정한 프로가 되어 프로다운 서비스를 고객에게 제공한다면 당신은 정상정복의 영광을 만끽하게 될 것이다.
-26- 고정적인 수입은 개대하기 힘들다. 경기호황 때 외제차를 타고 위세를 떨치던 중개업자가 불황의 그림자가 드리우자 어느 날 갑자기 일선에서 사라져 버리는 경우가 허다하다.
특히 부동산 경기가 영. 정조시대를 구가하던 1970-1980년대에 업계에서 입지전적 인물로 평가되던 중개사들 중에서 지난날의 명성을 그대로 유지하고 있는 사람은 극소수에 불과하다. 미래를 예측할 둘 모르거나 신뢰를 잃은 중개업자들은 예외 없이 시장에서 자취를 감추었다, 이처럼 중개업은 부침이 심한 업종이다. 그런데 우리 자신들도 모르는 사이에 공인 중개사는 우리가 속한 지역사회의 공인이 되어버렸다. 때문에 중개사의 행동은 언제나 주목을 받고 있을 뿐만 아니라 지역사회의 주민이나 동료업자들에게 적나라하게 노출되어 있다.
예컨대 중개사가 자신의 자산을 잘못 관리해서 집이 경매에 넘어가게 되었다던가, 타고 다니던 자동차가 압류를 당하는 사태가 발생했다고 한다면 금방 지역사회에 소문이 퍼지고 만다. 이렇게 되면 말 많은 지역사회에서 중개사는 얼마가지 않아 사무실 문을 닫지 않을 수 없게 된다. 어느새 명성과 성실성이 어떠한 경우라도 더렵혀지거나 변색되지 않도록 최선의 노력을 다해야 할 것이다. 중개업은 직업의 특성상 수입이 불규칙하다.
일을 하다 보면 느닷없이 계약체결이 지연되거나 믿었던 수수료 입금이 지체되기도 한다. 이처럼 수입의 불규칙성 때문에 중개업을 제대로 운영하려면 예산편성이나 집행에 있어서 때로는 기발한 아이디어와 노력이 필요할 경우가 많다. 중개사가 심각한 불황 때에도 품위를 지켜나간다는 것은 쉬운 일이 아니다. 그러나 이러한 어려운 시기에 의연하게 대처할 수 있는 정신적 자세와 도덕적 책임감이 강해야 중개사로서 성공할 수 있는 것이다. 여기세 수입이 불규칙적인 중개업의 속성을 극복하고 성공적인 중개사가 되기 위해 꼭 엄수해야할 몇 가지 수칙을 소개하고자 한다. 1.예산에 예비비항목을 설정하라
2.금융기관에 신용을 쌓아 두어라 이를 위해 특별히 돈이 필요하지 않는 시점이라도 의도적으로 소액의 돈을 은행에서 차입해서 기한이 도래하기 전에 돈을 갚아라. 이러한 행동을 계속 반복해서 점차 신용을 쌓은 다음 담보 없이 돈을 차입하도록 시도해 보라. 신용으로 돈을 차입할 수 있을 정도로 신용을 확립하면 급할 때 언제든지 자금을 동원할 수 있다. 그러나 신용대출은 특별히 급한 경우가 아니면 삼가 하는 것이 좋다.
3.능력에 걸 맞는 소비생활을 하라. 우리 주위에서 보면 분에 넘치는 소비생활을 하던 중개사가 이를 감당하지 못해서 신용불량자로 추락, 업계에서 떠나게 되는 사례를 종종 볼 수 있다 . 따라서 중개사는 목돈이 일시에 많이 들어가는 집을 무리하게 산다든가. 동료들과 경쟁심리로 고급차를 구입하는 등의 소비 행태는 지양해야 할 것이다.
4.고정 수입원을 확보하라 최소한 사무실 운영에 필요한 경상경비는 충당할 수 있어야 사업을 계속할 수 있다 그 투자대상은 불특정 다수의 수요자가 많은 작은 오피스텔이나 서민 아파트 등이 좋을 것으로 생각된다. 귀하의 명예와 신용은 가장 중요한 귀하의 자산이다. 이 두 가지를 어떠한 경우라도 끝까지 지켜 나가면 부동산업에서 반드시 성공할 수 있다.
-27- 그래서 고객은 장고[長考]를 하게 되어 있고 이러한 상황을 인내해야하는 중개업자는 괴로울 수밖에 없다. 그러나 고객이 이런 복잡한 문제를 해결하고 쉽게 의사를 결정할 수 있도록 하기 위해서는 중개사는 적절한 조언과 지도를 하는 등의 방법으로 도와 주어야 한다.
노련한 중개사들은 아파트 한 채를 사는데 계약 당사자는 물론 온 집안 식구들이 연이어 찾아와서 법석을 떨고 심하게는 한 달 이상 시간을 끄는 사례도 여러 번 경험했으리라 생각된다. 아마 중개사가 가장 당황하는 경우는 내일 아침에 계약하겠다고 철석같이 약속해 놓고 돌아간 고객이 다음날 아침 약속시간에 와서는 오늘 아침 일찍 다른 아파트를 계약했다고 천연덕스럽게 말할 때 일 것이다. 이런 일을 당하면 고객에 대한 배신감과 더불어 중개업에 대해서 환멸감을 느끼게 된다.
몇 번 이런 일을 경험하고 나면 중개사는 고객은 모두 거짓말쟁이 라고 소리칠 것이다. 그러나 절대로 그렇지 않다. 그렇게 실패한데는 그만한 이유가 있는 법이다. 이것은 중개사가 고객의 의사를 진실하게 파악하는데 소홀했거나 의사결정을 제대로 도와 주지 못했기 때문에 벌어진 당연한 결과에 불과한 것이다.
이 경우 아마 중개사가 고객의 진정한 의사를 타진하기 위한 기초적인 질문도 제대로 하지 않은 체 고객과 만나자마자 날씨, 야구. 등산. 최근의 국내정치정세 등 본업과는 무관한 덕담중심의 화제들로 시간을 보냈을 것이 분명하다. 가망 고객에게 구매의사결정을 빨리 할 수 있도록 도와주는 행위. 그 자체가 하나의 기술이요 예술이다.
기본에 충실한 중개사라면 적어도 계약서가 고객에게 전달되기 전까지 최소한 첫 대면에서 한시간 이상 고객에게 여러 가지 질문을 던져서 고객의 욕구를 찾아내고 그 욕구를 정리해서 다시 확인해야 한다. 중개사가 고객의 의사결정을 돕거나 지도할 때는 먼저 그 고객에게 적합한 조언을 해 주어야 도움이 된다.
효과적인 세일즈를 위해서는 중개사는 먼저 가망고객을 유형별로 분류하는 것이 급선무이다. 업소를 찾아오는 가망고객은 한사람도 같은 사람이 없기 때문에 중개사는 나름대로 자신이 정한 기준에 따라 고객의 유형을 분류해서 각각 적합한 접근방법응 시도해야 세일즈에 성공할 수 있다. 의사가 환자를 사전에 정확하게 검사를 해야 적절한 처방을 할 수 있는 것과 같은 원리이다. 필자가 생가하기에는 가망고객을 크게 우유부단형. 가격 의식형. 다변 사교형. 자기과시형. 침묵방어형. 등으로 나누었으면 한다 .
먼저 優柔不斷型에 속하는 가망고객은 부동산의 이해득실에 너무 집착한 나머지 쉽사리 구입의사를 결정하지 못한다. 이 고객에게는 대체물을 여러 개 보이는 것보다는 오히려 업자가 자신 있게 추천할 수 있는 물건 하나를 골라 고객이 품고 있는 의문이나 우려에 명쾌한 해답을 주어 결단을 내릴 수 있도록 하면 효과적이다.
價格意識型의 고객은 가격을 가장 중요한 선택기준으로 삼고 있으므로 에누리하는 것이 습관화되어있다. 이들에게는 대상물건이 다른 유사물건과 여러 면에서 차이가 있기 때문에 가격차이가 난다는 점을 설명하면 된다. 이런 고객을 만나면 시간만 낭비하는 경우가 많으므로 적당히 조절해서 고객이 피로해지면 찬스를 잡아 화제를 주도하면 된다. 이들에게 충분히 이야기를 시킨 후 만족했을 때 말머리를 계약으로 돌리는 것이 좋다.
自己誇示型은 매사가 자신만만하고 부동산에 관하여 반 식견을 가지고 있어 남에게 리드 당사는 것을 싫어하는 사람이다. 업자의 자존심이 상하는 경우도 있으나 상대방을 존경하는 태도로 접근하면 성공할 수 있다.
沈默防禦型은 중개사의 설명에 대하여 거의 반응을 나타내지 않는다. 이들은 침묵을 방어수단으로 삼고 있으므로 무리하게 얘기하면 오히려 역효과가 나타난다. 이 같은 방어적 태도는 부동산업자에 대한 의혹이나 익숙하지 못한 부동산거래에 대한 불안 등에서 생기므로 고객에게 불안감을 제거해주어야 한다. 중개사의 임무는 고객이 구매의사를 빨리 결정할 수 있도록 조언하고 지도해서 계약을 성사시키는데 있음을 다시 한번 명심해야 할 것이다.
-28- 원래 인간의 삶이란 즐겁고 행복한 것보다는 귀찮고 어려운 문제의 연속인 것이다. 따라서 중개사는 업무수행 중에 어려운 일을 만나더라도 겁을 먹거나 당황하는 모습을 보여서는 안 된다. 아주 특별한 경우가 아니면 문제가 생겼다고 해서 중개사의 지위나 운명에 치명적인 영향을 주는 것은 아니다. 문자 그대로 문제는 문제일 뿐이다.
문제는 해결하기 위해서 존재하는 것이다. 문제를 너무 심각하게 생각하지 말아야 한다. 중개사가 중개업에서 성공하느냐 여부는 문제가 부닥쳤을 때 어떠한 태도로 업무에 임하느냐에 달려있다 무엇보다 먼저 중개사는 소극적인 자세를 버리고 적극적인 태도로 문제에 도전해야 성공을 보장받을 수 있다.
어떤 중개사라도 매일 개인적으로나 업무상으로 여러 가지 문제에 봉착하게 될 것이다. 이를 귀찮아하거나 기피하려 하지말고 즐겁게 받아드리는 훈련을 해야 한다. 일반적으로 우리들이 일상생활에서 쓸데없이 걱정하는 일의 95%는 결코 일어나지 않는 일이라고 한다. 중개사가 이미 벌어진 문제를 너무 심각하게 장시간 생각하는 것은 적극적인 행동을 방해할 뿐 아무런 도움 안 된다. 이러한 행동은 중개사에게 시산 낭비를 초래하고 능률적인 행동을 가로막는다.
당신에게 어떤 문제가 일어났을 때는 과감하게 부딪쳐라. 미국에서는 이를 태클(tackle)을 걸라 고 표현하고 있다, 즉 미식 축구에서처럼 부딪쳐 돌파하라는 뜻이다. 아무리 어렵고 복잡한 문제라도 대부분의 문제들은 문제해결을 위해 노력하는 과정에서 하나씩 해결된다. 다만 처음 일이 일어났을 때 두렵고 당황스러울 뿐이다. 공동중개의 관행이 많은 중개업에서 발생하는 상당수 문제들은 다른 중개사와 관련된 문제들이 많다. 때로는 순전히 다른 중개사의 실수나 행동 때문에 일어나는 경우도 있다. 가장 부담스러운 문제는 중개사가 수수료 문제를 놓고 고객과 다투는 일일 것이다. 그런데 이 경우 중개업자는 정말 사려 깊은 처신을 해야 한다. 문제를 슬기롭게 해결하기 위한 방법으로는 1.문제점을 보다 명확히 하기 위해 담당자로 하여금 보고서를 말로 아닌 서류로 작성하도록 지시한다.
2.문제에 관련된 당사자들을 소집, 문서로 된 보고서를 놓고 충분한 토론을 통해 문제발생의 원인, 관계자, 책임소재를 규명한 다음 대책을 새운다.
3.지연, 학연 등을 감안해서 문제의 부문별 담당자를 정하고 문제에 대한 논리를 무장시켜 행동을 개시하도록 지시한다.
4.매일 오후에는 최고경영자 주제로 대책회의를 열어 접촉결과를 보고 받고 이를 바탕으로 검토해서 수정보완하면서 새로운 대책을 세워 추진해 나간다.
문제해결의 원칙은 먼저 일이 커지기 전에 초동진화에 최선을 다하는 것이며 다음은 쉽고 간단한 부분부터 하나씩 차례로 문제점을 해결해 나가는 방식으로 접근한다.
그러나 이러한 시도에도 불구하고 적절한 해결책이 나오지 않을 때에는 보다 좋은 해결책을 모색하기 위해 외부의 자문을 받는 것도 좋은 아이디어이다. 문제가 발생했을 때 조기의 책임을 맡고 있는 중개업자는 물론 종업원인 중개사의처신과 자세는 대단히 중요하다. 그 처신과 태도가 고객과 업계에 그대로 투영되기 때문이다.
그래서 노련한 중개사는 결코 문제를 가지고 종업원이나 동료중개사들을 괴롭히지 않는다. 만약 당신이 실수나 오해를 해서 어떤 문제가 발생했다면 그 문제가 확대되기 전에 즉시 그 문제를 해결하도록 해야 한다. 그리고 문제발생에 대해서 책임을 통감하고 관계자들에게 정중히 사과하라. 이렇게 명쾌하게 처신하면 당신은 정차 업계에서 훌륭한 거물로 성장하게 될 것이다. 성공을 원한다면 어떠한 경우라도 남에게 책임을 전가해서는 안 된다..
실패는 성공의 어머니라는 말처럼 문제는 당신의 성장을 약속하는 기회이기도 하다. 때문에 당신은 언제나 업무에서 발생하는 문제들을 의연하고 노련하게 대처함으로써 프로다운 면모를 과시해야 한다,
문제는 문제일 뿐인데 당신이 여기에 지나치게 집착한 나머지 문제해결에 실패하는 어리석음을 범해서는 안 된다. 성공적인 중개사가 되려면 문제를 놓고 냉철하게 사고하고 현실적인 대책을 세워 신속하게 해결하는 모습을 보여야 고객과 업계로부터 신뢰를 받을 수 있다.
-29- 불행하게 부정적으로 사고하는 부정적 인생관으로 나눌 수 있다.
어느 쪽의 인생관을 택하느냐는 전적으로 당신의 선택에 달려있다. 그런데 성공한 사람들의 사례를 연구해보면 그들은 한결같이 내면세계를 긍정적으로 이용했던 사람들이었다는 사실을 알 수 있다. 불행히도 중개업은 경기의 기복에 따라 민감하게 영향을 받는 업종이다. 중개사들 중에는 호황 때 신바람 나게 뛰어 다니다가 예상치 않던 극심한 불황기를 맞으면 쉽게 일 할 의욕을 잃고 좌절하는 사람을 볼 수 있다.
이런 업의 특성 때문에 중개업을 천직으로 삼고 있는 중개사에게는 어느 직종보다 정신적인 자세 즉 어떤 인생관을 선택했느냐가 중요하다. 성공을 추구하는 중개사가 기본적으로 구비해야 할 정신적인 자세는 먼저 모든 것을 긍정적으로 사고하면서 쾌활하고 사교적인 태도를 개발하는 것이다.
미국의 유명한 성공학 학자인 대일 카네기는 그가 실시하는 성공을 위한 교육 프로그램에서 언제나 열정적으로 행동하라 그러면 열정적으로 변한다 긍정적으로 사고하라 그러면 긍정적인 결과를 얻는다. 라고 가르치고 있다. 즉 당신이 만약 긍정적인 사고를 하면서 열정적으로 행동하면 긍정적인 결과는 물론 동시에 열정적인 사람이 된다는 것이다..
긍정적인 태도가 긍정적인 결과를 창조해낸다는 이 인생의 진리는 각종실험에서도 증명되고 있다. 매사에 불평불만을 하면서 우거지상을 하고 다니는 사람들은 결국에는 모든 일에서 실패하고 마는 것을 우리는 수없이 보아왔다. 아마도 당신은 어느 날 아침 일찍 고객과 상담을 시작하면서 부정적인 말투로 말문을 열기 시작했는데 고객도 바로 부정적인 말로 반응해오는 것을 경험했을 것이다 하루의 일과를 희망적이고 긍정적인 말로 시작하는 것이 얼마나 중요하다는 것을 알아야 한다.
당신은 보이지 않는 고객과 전화를 할 때도 바른 자세로 앉아 미소를 지으면서 정중하게 통화하는 훈련을 해야 한다. 당신의 친절과 미소는 전화선을 타고 그대로 고객에게 전달되기 때문이다 지금 눈에 보이지 않는다고 비스듬히 누어 무례한 자세로 통화를 하면 고객은 금방 눈치를 채게 된다 인간에게는 정신감응 즉 텔레파시 도는 영감이 라는 것이 있어 직접 눈으로 보지 않아도 상대방의 마음을 읽을 수 있다.
여기서 내가 경험한 하 가지 사례를 소개하고자 한다 과거 내가 삼성그룹 회장 비서실에서 이 병철 회자의 비서로 일할 때 였다. 어느 날 비서실장이 회장에게 전화를 하면서 무릎을 꿇고 통화하는 모습을 보고 놀라고 당황한 적이 있었다. 내가 충격을 받았던 이유는 먼저 저렇게 까지 아첨을 해야 먹고 살 수 있나하는 샐러리맨의 비애와 비굴할 정도로 행동하는 비서실자의 태도에 분노가 치밀어 오른 것이었다. 그러나 세월이 지나고 보니 역시 그 분이 대 그룹의 비서실장 자리에까지 오르게 된 것은 그가 영감의 세계를 오래 전에 터득하고 이를 실천에 옮긴 지혜로운 분이었기에 가능했다는 것을 깨닫게 되었다.
이러한 사실이 상식화된 미국에서는 오래 전부터 중개사들에게 책상에 거울을 놓고 미소를 지으면서 고객과 통화하는 훈련을 하라고 권고하고 있다, 만약 당신이 아침에 자녀의 교육문제나 사소한 반찬투정 때문에 부인과 말다툼을 하고 출근을 했다고 한다면 당신은 아마 그 날 고객과의 첫 전화 통화에서 습기 찬 목소리로 퉁명스럽게 대화할 가능성이 많을 것이다. 반대로 당신이 산뜻한 기분으로 하루를 시작했다면 당신의 다정한 음성과 친절한 행동이 고객에게 그대로 전달되어 그 고객은 기분 좋은 하루를 시작할 수 있었을 것이다 우리는 하루 일과를 시작하기 전에 반드시 마음가짐과 자세를 가다듬은 후에 일에 착수해야 한다. 쏟아진 물을 다시 그릇에 담을 수 없는 것처럼 고객과의 첫 대면에서 만들어진 첫 인상은 결코 돌이킬 수 없는 것이다.
다시 한번 이라는 기회는 결코 있을 수 없다. 우리는 작심을 하고 노력한다면 우리의 사고와 태도, 생활방식까지도 얼마든지 바꿀 수 있다, 분명히 당신이 생각하는 대로 당신은 될 수 있다. 언제나 희망적이고 성공적인 사고를 하라. 그 러면 리스팅도 성공으로 나타날 것이다. 미소를 지어라. 그러면 온 세상이 당과 함께 미소를 지을 것이다. 당신은 정말 행복해지고 직업에 대해서도 보람을 느낄 것이다. 성공한 사람. 그들은 인생의 어두운 면보다 밝은 면을 보려는 성향이 강한 사람들이었다는 사실을 명심하라
-30- 여기에 비하면 우리는 일을 휴식처럼 휴식을 일같이 하고 있는 셈이다. 일과 휴식이 제대로 구분이 되지 않는 경우가 많다. 일주일이라는 시간단위는 서양에서 유래되었다. 신이 인간을 창조할 때 6일간 열심히 일하고 제7일에는 휴식을 취해야 견딜 수 있도록 인간의 육체를 만든 것이다. 인간의 체력에는 한계가 있고 도를 넘으면 부서지고 고장이 나게 되어 있다. 서양사람들처럼 강도 높게 일하면 일요일에 일을 계속할 수 없다. 육체적인 한계도 있자만 우리가 휴식을 취해야 하는 이유는 휴식이 일 못지 않게 중요한 일로 변했기 때문이다. 과거와는 달리 지식정보화 시대로 표현되는 21세기는 휴식이 곧 성공을 약속하는 바탕이 되고 있다.
정보화시대가 원하는 경쟁력은 휴식에서 창조되고 발견된다. 노하우가 지배하던 산업사회에서는 시간이 곧 돈이므로 쉬지 않고 일만 하는 사람이 성공했다. 사지만 Know 와 Know why가 중요시되는 지식정보사회에선 보다 창의적인 사고를 하는 사람이 성공하게 되어 있다. 누구에게나 공개되어 있는 정보를 빠른 속도로 얼마만큼 감각적인 창의력으로 새롭게 재화를 창조하느냐가 관건이기 때문이다. 이제 죽어라 일만 하는 일 중독자의 행동방식으로는 경쟁사회에서 살아남을 수 없다. 문자 그대로 21세기 사회는 휴식과 성공이 동전의 양면처럼 존재하고 있는 여가중심의 사회이기 때문이다. 이처럼 시대가 변했는데 우리는 아직도 휴식 또는 레저문화에는 거리감을 느끼고 있는 것이 사실이다.
특히 40대 후반 이후의 중개사들은 휴식은 곧 시간낭비라는 고정관념에서 벗어나지 못하고 일만 고집하는 사람들이 많다. 그러나 휴식은 결코 시간낭비가 아니다. 제2의 도약을 위한 재충전이요. 재창조이다. 그래서 영어에서는 후식을 재창조를 의미하는 recreation이라고 표현하고 있다. 짧은 휴식을 통해 기발한 한두 가지 아이디어만 찾아내어도 영업상에 혁명적인 성과를 올릴 수 있다. 불특정다수의 고객을 재상으로 영업하는 중개사는 업무상으로 별 희한한 고객들도 많이 만나게 된다.
고객은 왕이다 라는 교과서적 명언이 있기는 하지만 때로는 한 대 때려주고 싶을 정도로 얄밉게 행동하는 고객들을 보면 분통이 터지기도 할 것이다. 노련한 한 원로중개사의 독백이 중개사들의 심정을 진솔하게 대변해 주고 있다. 나는 사무소에 출근할 때 쓸개를 떼어 냉동고에 넣어두고 나간다. 는 이 솔직한 고백 때문에 고참 중개사들 중에는 위장장애. 신경질환 등 가벼운 직업병 한 두 가지는 대부분 다 가지고 있기 마련이다.
이처럼 중개업이란 육체적, 정신적 스트레스를 많이 받는 직업이다 이 스트레스를 어떻게 슬기롭게 극복하느냐는 전적으로 중개사 자신에게 달려있다, 여기에서 지면 건강을 잃고 업계에서 밀려나게 되는 것이고 승리하면 성공하는 것이다. 옛말에 돈과 명예를 잃어도 천하대세에는 지장이 없지만 건강을 잃으면 모든 것을 잃어버린다고 하지 않았는가. 중개사로서 효과적인 자기 페이스를 유지하기 위해서는 주말이나 아니면 사정이 허락할 때 혼자 혹은 가족과 함께 휴식계획을 세워 실천에 옮겨라. 이하는 틈틈이 이런 휴식계획을 세워야지 시간이 날 때까지 기다리다가는 영원히 쉬지 못한다.
이번 일만 끝내고 휴식하겠다고 하고 또 일을 하면 결국 일 중독에서 벗어날 수 없다. 종국에는 몸이 완전히 망가진 후에야 손을 들고 업계에서 떠나게 된다. 이런 불행을 당하지 않으려면 자기에게 잘 맞는 휴식 방법을 개발해서 스트레스를 해소해야 한다. 하루 중에서 가장 효과적으로 휴식을 취하는 방법은 일은 사무실에서 끝내고 절대로 집으로 가져가지 않는 것이다. 사무실과 집이 한 묶음이 되면 휴식이란 단어는 사라지고 만다.
정신을 재충전하기 위해서는 여행, 명상, 검도, 단전호흡 같은 것이 좋을 것이고 신체단련과 정신건강을 위해서는 마음 맞는 친구들과 함께 등산이나 테니스 , 사이클, 수영, 골프를 증기는 방법도 적극적으로 권하고 싶다. 중개사들 중에는 일에 지친 나머지 업무를 포기했다가 자기에게 자장 잘 맞는 취미생활과 정기적인 휴식으로 건강을 회복, 업무에 복귀한 사람들도 여러 명있다. 중개업을 필생의 직업으로 생각하는 당신이 업무를 가장 효과적으로 유지하는 비결은 일과 휴식을 슬기롭게 병행해 나가는 것이다.
-31- 그러나 우리나라의 중개사들의 업무처리 기법 중에서 외국과 비교해서 가장 낙후된 부분이 아마 고객을 현장으로 안내하는 기법일 것으로 생각된다. 아예 기법이라는 용어를 쓰기에도 민방 할 정도를 비과학적이고 주먹구구식이다.
치밀한 생각 없이 고객과 안내 일시를 정하고 상품에 대한 연구와 설명 준비도 안된 상태에서 현장으로 고객을 모시는 일들이 빈번히 일어나고 있다. 여기에서는 상품이 거의 규격화 된 아파트 , 오피스텔, 상가 등이 아닌 단독 주택, 전원주택. 주말농장 등을 중심으로 미국중개사들이 실천하고 있는 현장안내기법을 소개하고자 한다.
일반적으로 현장안내의 과정은 준비단계. 안내단계. 평가단계로 나뉘어진다. 먼저 현장안내를 성공하기 위해서는 서전분비를 철저하게 해야 한다. 준비단계는 다시 자료준비, 물건준비, 설명준비로 세분된다. 자료준비는 해당부동산과 그 소유자에 관련된 모든 사항을 조사하고 필요한 경우 가망고객의 신원도 사전에 조사해 두어야 한다. 물건 준비는 미리 물건을 분석하고 현장을 답사해서 설명방법에 대한 구체적인 구상을 해둔다
그리고 거주자의 협조 하에 환경정리를 미리 한다. 설명준비에서 주의해야 할 것은 매물에 대한 가망고객이 나타났다고 해서 바로 현장안내를 하는 것은 좋지 않다는 것이다. 우선 중개업자 자신이 현장을 답사해서 제반사항을 사전 확인하는 것을 우선해야 한다. 이처럼 물건의 특징을 파악하고 나면 그에 적합한 가망 고객의 선별도 가능해 지는 것이다. 안내단계에서 중요한 것은 적절한 때에 적절한 경로로 알맞은 수의 물건을 적절한 가망고객에게 안내하는 것이다. 현장안내의 적절한 시기는 맑게 갠 날. 신록이 우거질 때 . 단풍이 한 장인 계절 등을 안내 일로 정하는 것이 좋다.
하루 중에는 낮이 좋으며 석양일 때는 해가 있을 때에 안내해야 하며, 그렇지 않을 경우 차라리 어두워진 후가 좋다. 일반적으로 신축가옥은 낮에 고옥은 밤에 물건이 더 좋게 보이는 경향이 있다, 현장안내의 적절한 경로는 출발 전에 지도를 놓고 효과적인 안내경로를 미리 생각해 두어야 한다. 목적지까지의 도중에 명소, 고적. 저명한 인사의 저택 등이 있으면 가급적 그 주위를 통과하는 것이 좋다. 현장으로 가는 경로가 몇 개 있을 때에는 혐오시설이나 슬럼지역이 있는 곳은 피하고 경관과 환경이 좋은 코스로 안내하는 것이 상식이다.
현장안내의 적당한 물건 수는 미국의 경우 1개내지 2개의 물건을 안내한 경우가 가장 많았고 평균 2.7건으로 조사되었다. 넘게 되면 피로가 가중되고 주위가 산만해지면 기억의 혼란을 일으켜 안내효과가 감퇴된다. 짧은 시간에 많은 안내를 하는 것이 가망고객에게 최대의 서비스를 하는 것으로 오해해서는 안 된다.
현장안내의 적절한 순서는 목적물건에 가기 전에 우선 전경를 보여주고 다음에 통로 건너편에 주차하여 도보로 그 앞을 약간 지나쳐 돌아오면서 다시 전경을 보여준다. 그 런 다음 도로를 횡단하여 건물의 정면을 보면서 현관으로 접근하는 것이 좋다. 방을 보일 때도 가장 좋은 방은 최후로 미룬다. 중개업자가 서두르는 기색을 보이면 고객이 의심을 하게 된다. 현장안내를 할 때 설명의 중점은 물건이 갖는 판매소구점이 가망고객의 욕구를 충족시켜 주는 데 주어져야 한다.
이것이 현관이고..저곳이 거실 입니다하는 식의 단순한 설명법은 지양해야 한다. 현관. 부엌. 거실. 정원의 어떤 점이 다른 상품과 다르며 특징이 있는지를 구체적으로 설명해야 한다. 부동산을 파는 비결은 상대방의 자존심을 만족시키는 것이다. 설명과정에서 가급적 전문용어의 사용을 피하고 고객에게 불필요한 열등감을 주지 않도록 해야 한다. 또한 어떤 물건이든지 결점이 있기 마련이므로 매물에 결점이 있을 때에는 현장안내 전에 미리 설명하는 것이 좋다.
뿐만 아니라 고객의 반론이 정당할 때에는 솔직히 인정해야 한다. 마지막 현장안내를 했으면 그 날의 행동이나 설명방법에 대해서 반드시 평가를 해야 한다. 반성과 개선의 노력 없이 발전이란 있을 수 없다. 3단계로 된 현장안내에 성공하기 위해서는 용의주도한 계획과 서비스 정신 그리고 열의에 찬 실행이 무엇보다 중요하다.
-32- 이들의 보답을 받은 사람들은 다른 사람에게 그 사람을 소개할 때 의리있는 사람이라고 소개하기 마련이다.
이처럼 인간관계에서 우리가 진실로 만족한 사람을 다른 사람에게 소개나 추천을 할 때는 만족 고객의 입장에서 자신 있게 추천하게 된다, 내가 한 평생 살면서 인연을 맺은 사람 중에도 정말 잊을 수 없는 후배가 한 사람 있다. 내가 공직에 재직하고 있을 때 직장 상사로서 그에게 한번 정도의 도움을 준 부하이다.
그런데 그 후배는10년 세월이 지난 지금에도 추석과 설날에는 빠짐없이 정성어린 선물을 보내오고 있다. 그 정성이 너무나 갸륵해서 몇 차례 이제 그만 잊어버리라고 권고했지만 막무가내이다. 나는 그의 의리와 정성을 높이 평가해서 기회 있을 때마다 그 부하를 칭찬하면서 누구에게나 자신 있게 추천하고 있다.
그가 처세의 한 방편으로 이러한 사후 관리를 시작했다면 내가 공직을 그만둔 그 날부터 발을 끊었을 것이다. 그의 행동은 이른바 얄팍한 처세의 한 수단이 아니고 진심에서 우러나온 인생철학이기에 더욱 아름다운 것이다. 인간관계에서 신세를 진 사람에게 신세를 틀림없이 갚는 보은은 대단히 중요한 덕목이다.
의리를 지키면 신뢰가 쌓이고 이 신뢰는 신용으로 이어진다. 어느 사업 분야보다 신용이 생명인 부동산업에서 신용을 확보한 사람이라면 성공은 약속되어 있는 것이다. 인간이 이 세상을 살아가는 동안 생명 다음으로 중요한 것으로 꼽을 수 있는 것이 재산인 부동산이다. 때문에 이러한 중요한 재산을 다루는 중개업자에게는 의리를 지키느냐 그렇지 않느냐의 여부가 사업의 성패를 가름하는 척도가 된다.
중개사는 영업을 하면서 신세를 진 사람에게는 반드시 감사의 표시와 사후관리를 해야 한다. 보다 효과적인 사후관리를 위해서는 그 고객의 사회활동과 사생활에도 항상 관심을 가지고 살펴야 정보를 얻을 수 있다, 축하할 일 이나 위로할 사건이 생기면 즉시 감사나 위로의 말을 보내는 것이 좋다. 신세를 지거나 도움을 받았을 때 감사합니다 라고 인사를 하거나 감사편지를 보내는 정도는 누구나 행하는 평균수준의 예의에 불과하다.
이러한 관행적인 예의로는 고객을 감동시킬 수 없으며, 고객은 업자의 상호와 이름을 기억하기도 어려울 것이다. 다른 중개사와는 달리 일반적인 수준을 뛰어 넘어 동일한 경우를 놓고 감사의 편지 등 한 두 차례만 더 예의를 갖추면 고객은 중개사의 정성과 관심을 표시하게 될 것이다. 그런데 실패한 중개사를 보면 대체로 이런 기초적인 감사 인사장 한 장도 제대로 보내지 않는 사람들이었다.
이 세상 인간사에서도 실패자들을 보면 그 사람이 실패할 수밖에 없었던 이유가 있기 마련이다. 감사의 표시를 유치한 것으로 얄팍한 처세의 한 수단으로 생각해서는 안 된다, 만약 중개사의 행동이 가슴에서 우러나온 진심이 아니고 계산적인 처세술이었다고 한다면 그 것은 이미 상대방이 먼저 알아차리게 되어 있다, 중개사는 항상 고객이 중개사의 마음을 이미 읽고 있다는 것을 명심하고 처신해야 한다. 감사는 진심이어야 한다.
인간이란 때로는 별 것 아닌 감사의 말 한 마디에 감동하는 경우도 있다. 감사의 편지는 고객은 물론 이 밖에 변호사. 세무사 법무사 회계사 동료중개사 관계공무원 등 당신의 업무에 도움을 주는 모든 사람들에게 보내는 것이 좋다. 정말 고마운 사람에게는 서툰 글씨로라도 직접 펜으로 써서 보내면 한결 정겹게 느낄 것이다. 아니면 다소 정성은 떨어지지만 e-mail 전보 휴대전화를 이용 문자 메시지 등 방법은 얼마든지 있다
이때 장미 한 다발과 함께 보내면 더욱 기억에 남을 것이다. 감사의 표시는 상대가 나에게 도움을 주고 난 다음 즉시 나타내야 효과적이다. 즉 정중하게 즉시 이루어 져야 한다. 때로 적절한 시간을 놓친 감사는 오히려 상대방의 기분을 상하게 할 수도 있다. 또한 감사편지는 짧고 간단한 문장으로 하는 것이 좋다. 이 한 장의 감사편지를 받은 고객은 당신대해서 오랫동안 호의적인 감정을 가지게 될 것이다. 도한 감사와 동시에 고객에게 칭찬할 일이 있으면 즉시 칭찬을 해주면 금상첨화이다,
칭찬은 기적을 창조하는 묘약이다. 이 세상에는 칭찬으로 허약한 자를 강자로 문제아를 모범생으로 변화시킨 사례가 허다하다. 인간이란 칭찬 앞에는 한없이 약한 존재이다. 상대방에 대해서 품위 있는 칭찬을 타이밍을 맞추어해 줄 수 있는 능력을 지닌 사람은 성공하게 되어있다. 인간이란 누구나 자기를 칭찬해 주는 사람에게 관심을 가진다 .
천하의 나폴레옹도 부하 각료의 차원 높은 칭찬 앞에서는 손을 들고 그를 중용했다고 한다. 물론 칭찬을 하려면 상대방에 대해서 정확한 정보를 가지고 있어야 한다 정보는 상대에 대해서 관심을 쏟을 때 얻어질 수 있다. 때문에 중개사는 평소 항상 고객과 업무관련자들에 관련된 각종 정보를 세심하게 살펴서 좋은 소식을 입수하면 즉시 칭찬의 글이나 말을 전달해야 한다.
-33- 이 정도의 상식은 나도 다 알고 있는 것이라고 가볍게 넘기지 말라. 진리는 복잡하고 난해한 것이 아니고 쉽고 간단한 것이다. 항상 정직 하라 이 간단한 한마디는 초등학생도 아는 말이다, 그러나 이를 교과서대로 실천하는 사람은 상상외로 적다.
그러나 이 간명한 한마디 정직이야말로 중개업자를 성공으로 이끄는 황금율이요 고수해야 할 철학이다. 지식정보화 사회에서 낙오되지 않기 위해서는 당신은 기회 있을 때마다 각급 기관에서 실시하는 직무관련 최신교육에 적극적으로 참여하라. 첨단교육과 이를 실전에 적용하기 위한 적당한 훈련은 당신에게 일과 직업에 대한 확신을 심어줄 것이다.
확신을 가지면 모든 일에 자신을 가지게 된다. 이런 자신과 능력으로 인해 당신은 고객들의 부동산 구매의사결정을 지도할 수 있는 힘을 발휘하게 된다. 그래서 당신은 보다 많은 중개의뢰를 받게 되고 영업매출은 점점 늘어날 것이다. 이것이 바로 당신의 성공이다. 매사를 낙관적으로 보라 아침 일찍 전화벨이 울리면 당신은 이 전화는 분명 현장안내를 요청하는 전화이겠구나 하고 기대하라, 우연히 아파트 단지를 걸러가다 아는 이를 만나거든 이분은 중개의뢰를 할 고객이라고 기대하면서 인사를 하라. 혹시 판매촉진을 위해 많은 돈을 투입해서 광고를 내었다면 조바심을 내지 말고 의식적으로도 좋은 결과가 올 것이라는 확신을 가지고 기다려라 그러면 얼마 후 전화문의가 쏟아 질 것이다.
지금까지 여러 항목에서 설명한 내용들은 모두가 보통 상식과 인생체험에서 얻어진 경험철학에서 나온 것을 체계적으로 정리한 것이다. 물론 여기에는 마케팅, 경영학, 심리학, 철학 심지어 정치학 등 모든 학문분야의 초보적인 이론도 일부 동원되었다, 그 런데 우리는 흔히 사업이 제대로 풀리지 않으면 팔자나 환경을 탓한다. 다른 사람의 성공을 행운으로 치부하는 것으로 자위하는 사람도 많다
그러나 행운이나 팔자가 중개업을 성공으로 이끈 사례는 아직 보지 못했다. 서양처럼 기회의 여신이 우리에게 미소짓기를 기다라면서 손을 놓고 있으면 결과는 실패밖에 찾아오는 것이 없다. 우리는 먼저 팔자를 타령하는 고전적인 사고에서 벗어나야 할 것이다. 분명히 나는 나 자신의 주인이다.
만약 당신이 부동산업계에서 정상을 노리는 중개사라면 무엇보다 자신의 사고의 운명을 스스로 요리하는 주인공이 되어야 한다. 이것은 먼저 당신 자신을 스스로 신뢰하는데서 출발해야 한다, 만약 당신 자신이 자신을 스스로 존경하고 사랑하고 신뢰하지 않으면 누가 당신을 그렇게 해 주겠는가 진실로 당신이 자신을 신뢰하면 당신이 소망하는 모든 일들이 생각하는 대로 이루어 질 것이다,
인간이란 어떤 일을 마음으로 간절히 생각하면 반드시 성취할 수 있게 된다, 인간이 달나라에 갈 수 있으리라고 누가 상상이나 했겠는가 그러나 갈 수 있다고 생각했기 때문에 꿈이 이루어 진 것이다
2002년 한일 월드컵 때 꿈은 이루어진다 는 슬로건을 내걸고 온 국민이 합심해서 전력투구한 결과 정말 기적 같은 4강 신화를 창조하지 않았던가. 성공이란 보통사람들이 올라갈 수 있는 영역을 한 단계 더 올라간 것을 말한다. 몇 차례 강조했지만 성공하는 사람은 실패하는 사람들이 하지 않은 것을 끊임없이 하는 사람이다 라고 정의하고 있다 겸허하고 정직하게 l기본으로 돌아가는 것
이것이 당신을 성공으로 안내하는 지름길이다. 지금 영업이 잘 안 되는가. 기본으로 돌아가라 그러면 길이 열린다. 그리고 성공을 기대하면서 뛰어라 그러면 성공은 당신의 것이 될 것이다. 당신이 이제 경우 중개업에 입문한 병아리이든 중개업계에서 중진으로 평가받고 이는 권위자일지라도 기본에 충실하라 는 이 말을 기억하면서 지금까지 설명한 33가지 비결을 사업의 지침서로 활용한다면 당신에게 반드시 성공이 기다리고 있을 것이다.
- 끝- ------------------------------- 물론 알고 있는 사실이지만 자신의 업무에 어떻게 접목시키는가에 따라 그 양상은 달라지겠죠. 원칙은 없으나 기본엔 충실해야 자신이 설정한 목표 이룰 수 있을 겁니다. 끝까지 읽어주신데 다시금 진심으로 감사드립니다. |
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